明哥：你买的保险，十有八九是错的

lameihua

　　上周三，我们分享了文章《最近，保险公司在我身边，挖了两个“坑”》，讲述了某保险公司，在我们身边挖下的两个坑。

　　文章发布之后，收到了1万6千人的阅读量，数千条留言。大家纷纷表示，家人、朋友是如何被保险代理人制度所坑害的，以及在没有做好知识储备的情况下，被诱骗购买了不合适的商业保险的。

　　是的，保险本来和银行、证券行业一样，是金融业的3大分支。银行已经塑造了国有、稳定、储蓄的良好形象，证券已经塑造了投资者自主决策、自负盈亏的心态，而只有保险，在大陆地区，从一个保障人身财产的产品形象，变成了一个类似于“传销”的形象。

　　但是，我们绝对不是在否定保险的价值。

　　相反，如果在充分了解了家庭成员的财产、身体的基础上，调用基础的金融、医学、法律知识，精挑细选出来的商业保险，绝对是人生的护卫舰。

（图片来源：美国电影《当幸福来敲门》剧照）

　　一份好的商业保险，必须满足以下5个要求：

　　1、先规划，后产品。

　　不同的家庭结构，不同的收入水平，不同的消费习惯，家庭成员处于不同的生命阶段，都会影响家庭配置保险的规划。

　　2、先保额，后保费。

　　买保险以“便宜为主”是一个误区，保险是一种抵御风险的杠杆工具。

　　目前癌症的治疗费用平均在30万，如果家庭中最能赚钱的经济支柱成员，罹患了重疾，获赔金额太少，买保险就失去了意义。所以，配置保险最重要的是：杠杆越高越好，即，花最少的钱，获得最高的保障。

　　3、先保障，后理财。

　　买保险一定要做到先保障，后理财。或者说，理财功能可有可无。

　　同样保障功能的消费型、返还型保险，后者每年要求缴纳的保费更多，即使将来有返还，贴现到现在的金额，还可能低于多缴纳的保费。

　　记得，保险公司不是傻子，不会做赔本的生意。他们巧妙利用了参保人贪便宜的心理，无偿将多余的保费吸纳过来，供自己投资盈利。理财型保险的设计初衷，就是引诱参保人，将自己的闲钱，无偿送给保险公司。

　　4、先大人，后孩子。

　　我们经常见到，父母已经进入中老年，不急着为自己配置健康保险，却首先为家中身体健康、青春阳光的孩子，配置保险。殊不知，要保障的是不断为家庭注入现金流的大人，而不是财务处于消耗阶段、身体处于上升阶段的孩子。

　　如果大人没得到保障，有了身体和财务风险，将来谁为孩子续交保费呢？

　　5、先人身，后财产。

　　重疾险和医疗险，应该是首先考虑的。保住身体健康和安全，比保住暂时的财产，更重要。

　　但是，明哥毕竟不是专业的保险从业人员，无法详细剖析每一种保险类别的优点和缺点，针对不同的家庭，推荐最适合的保险配置组合。所以，今天我们邀请了一位资深的保险精算师：孙明展。

　　他是中山大学统计系硕士毕业，国际金融理财师，中山大学金融系、统计系专业硕士导师。他在自己的公众号上，揭露各种理财骗局，提供许多专业干货和建议。

　　以下内容，是他的自述。请花几分钟垂阅以下，希望对你有用。

　　01

　　保障意识近十年来逐渐普及，可惜国内众多保险产品遍布大坑。除非你不买，否则的话，很多人都会掉坑。

　　如果说：富豪死于信托，中产死于银行理财，屌丝死于P2P；作为精算师，我要再加上一句：“全民死于保险理财”。

　　到底是坑太大容易掉，还是人太傻往里跳？我姑且先讲几个掉坑的故事，读者们自己思考判断。

　　第一个掉坑的故事，发生在我们诸多读者朋友身上。前几天，后台有一人问我：

　　老师，我前几年买了一款保险产品，一年交几万元保费。交款三年后，每三年就可以返还一笔钱，退休以后每年还可以拿到一笔钱。另外，还有分红，分红最高档最终能拿回的保障，可以达到已交保费的五倍。

　　您觉得这是好的保险产品吗？

　　从我几年前开公众号开始，这样的疑问每隔几天就会在后台出现一次。版本大同小异，比如，到养老时返还、到孩子上学时每年返还、到孩子成人创业时返还，等等。关键词都离不开“保本”、“返还”。

　　这样的产品看起来很美，其实却是典型的保险头号深坑——

　　高保费、无保障、低收益、保本保息的分红险。

　　此类分红险乃2008年股灾的产物。前一年乃股市最疯狂的2007年，保险公司兜售了大量的投资连结保险（投连险）。2008年A股从6124点狂跌到1600点，这些投连险也让投保人亏得一塌糊涂，老百姓对保险公司的信心也消失殆尽。

　　为了追求业绩，保险公司设计并推出此类分红险，美其名曰“迎合市场”，果然击中客户软肋。

　　细究此类分红险、返还险的几个特点，就知道为何我在前面加了“高保费、无保障、低收益”这样一长串形容词：

　　第一，对于中产家庭来说，一年保费几万元绝对不菲，占用大量财务资源，此乃保费之高；保险期横跨几十年，如果中途想提前拿回钱，还要损失大量本金！

　　第二， 保费等于保额，完全无保障；因为保费高昂，投保人以为自己花了很多钱，已经有了充足保障，殊不知完全相反。

　　第三，所谓保单收益（包含分红和固定返还金），只要使用最简单的金融知识，在财务现金流分析工具里，贴现精算下来，真正的回报比一年定期还低。

　　分红险风靡市场多年，真乃害人不浅的第一大坑。

　　这个坑有多大？有人估计是万亿规模。

　　02

　　第二个掉坑的故事发生在我妈身上。没错，我们不担心“家丑外扬”。

　　几年前，我偶然发现，我妈在银行买了一份“保本保息的理财产品”。拿回来一看，居然是一份“万能险保单”。

　　“万能险”的名字实在诱人，沾了翻译的光，英文原文是Universal Life Insurance。universal 应该是“通用”、“普适”的意思，却被人煞费心机地翻译成了“万能”的意思。

　　它本质上是一种可变的寿险。号称是既可以保障，又可以投资，其实，既做不了保障，也做不了投资。因为，每年缴纳的保费，都要扣除初始费用、风险保障费、管理费用，等。

　　趸缴的万能险是前述“大坑”分红险的升级版本，把不透明的保险公司的分红，变成透明的公布利率，让你看得清清楚楚。

　　但如果把每个月万能险公布的利率全部拉平，你会发现跟同期的货币基金收益几乎如出一辙。货币基金是什么收益水平，大家看看各种“宝宝”就知道了，收益率低得可怜了。

　　当年我在就职公司设计万能险时，找的投资渠道就是给某外资银行做同业存款，即把收到的万能险保费存入银行，签订银行同业存款利息水平协议，获利后在扣除保险公司利润、账户管理费后，再把剩余收益返还给客户。

　　银行大量销售的都是趸缴万能险，那就“万万不能”了！趸缴万能险除了流动性强，还真是“换汤不换药”的坑之所在。

　　已经掉入上述二坑的朋友们，该拿保单怎么办？理性冷静地做出思考和选择吧。

　　03

　　以上是老坑，再说说互联网时代的“新坑”。

（图片来源：美国电影《当幸福来敲门》剧照）

　　近年来互联网发达，社交关系和同情心在网上也更容易被频繁利用。不知何时起，朋友圈开始互助与众筹信息满天飞。

　　有名的网络保险互助平台如 “X滴互助、抗癌X社、e互助、人人X助”等等。不少读者看到这类平台后问我：

　　老师，我了解到网上某个互助平台，最低只要交1元，万一得了重疾就可以得到最高10万元封顶的保障。

　　这可不可以参与？

　　这种互助形式，还真不是新鲜事。虽然互助会组织筹集了资金，但并没有合适的监管，科学的风控，没有精算师也没有核保员。成员每人交点钱，万一谁家出事了，互助组织就按照当初商定的金额进行一部分的赔款。

　　随着互助的发展，人越来越“聪明”，越是身体不健康的人越会参与这样的互助，出险概率越高，拿到钱的可能性越大。于是，参与互助的出发点不是出于对保险的需求，变成了对钱财的贪心，严重违背了保险本质。

　　最终，互助组织要维持下去，会遭遇巨大挑战。

　　如果你要解决家庭保障的缺口，千万不要依赖“互助”形式，一旦耽误大事将追悔莫及。

　　再说众筹。

　　一般是在当事人罹患重病后，家人通过某些官方众筹平台向大众求助善款的一种方式。朋友圈里常见的“我的同事生病了，大家救救他吧！”、“孩子遭遇癌症，帮帮我们！”之类的众筹信息，转发人往往号称与求助人有一定利益相关，为信息的真实性背书。

　　这种慈善方式无可厚非，但信息真实性一旦经过社交工具扩散，很难核实，真正需要帮助的人，也无法预估筹款是否能圆满解决问题。

　　我们不妨把问题想深一层：与其出事后手忙脚乱，为何不一开始就购置好充足的疾病保障，非要等到出了事，才想起临时求助呢？

　　每个人都肩负责任，既然患病是生命中无法预料、无法避免的事情，责任就对应着一份保障，人一旦出险就会影响家庭财务，这才是需要保障的根本原因。

　　等到在朋友圈看到救助众筹，才想起自己需要家庭保障时，往往就晚了。

　　04

　　大坑年年有，每年都很多。客观上，我们不能奢望它们自动消失。但好歹我们也是受过教育，积极生活，每天学习以求不被时代淘汰的人，为何还老掉坑里？本质上是思维出现了误区和盲点。如果不改善和修正，只会反复掉坑。

　　我们总结了几个最容易导致中产阶级掉坑的心态，分享给大家。

　　本末倒置，是掉坑第一核心原因。

　　最常见的两种情况，一个是颠倒了保障的目的。比如一提到买保险就先想保本、返还、收益，最后才考虑是否真的有保障作用。另一个是颠倒了保障对象的重要性和顺序。比如许多家庭想到买保险，首先是要保孩子，反而忽略了家庭支柱。

　　摆脱本末倒置的心态，要从整个家庭的保障需求考虑（如家庭支柱收入、全家的健康医疗开支等需求），更要防止因父爱母爱严重泛滥，忽略了家庭支柱才是家庭财务的基石，孩子并非是家庭财务来源。一旦家庭支柱的收入中断却又无保障，那才是灭顶之灾！

　　第二，不想看病急着开药。

　　谈起保障，大多人第一个问题就是“哪个公司的产品好？”

　　所有的关注点全在产品上，根本不从家庭需要何种保障，需要多少保障出发考虑问题。一说到要从家庭财务诊断做起，就退避三舍。这与生了病去看医生，不听医生诊断直接催促开药，有什么区别呢？如果不用诊断，就直接开药，什么样的医生能给你开出一副包治百病的药？

　　只关注药品广告，不管病因，你不掉坑谁掉坑呢？

　　第三，总想一张保单搞定所有问题。

　　当家里许多财务上的需求聚集在一起时，许多人往往就被搅糊涂了。最典型的情况，莫过于当家庭支柱的保障、孩子的教育金、夫妻的养老金、老人的医疗金等需求都存在的情况。

　　许多人分不清紧急顺序，被五花八门的产品功能迷惑，干脆期望用一份保险搞定所有问题，进而掉坑。

　　事实上与保障相比，其它目标虽也重要，但都是延时需求，只有保障需求最为紧迫。

　　切记——家庭坍塌是瞬间的，而其它目标的达成是漫长的过程。

　　05

　　如果你能耐心看到这里，恭喜你已经成功迈出了构建家庭保障的第一步：绕坑。