肖相文：买卖中的杀熟现象

大参考

　　我们国人办事喜欢找熟人。到政府去办个证，要找熟人；孩子去学校报个名，要找熟人；到医院去看个病，更要找熟人。找熟人是因为熟人好办事。你要是不找熟人，或者没有熟人可找，正当的事情也能办，只不过常常会遇上一点麻烦，或者耽误一点时间。但要办不正当的事情，或者办那种擦边的事情，就不可能了。

　　说句公道话，如今政府部门办事规范多了。有些手握大印的朋友即便有心刁难一下小民，看看能不能刁出啥好处来，也不敢了。特别是许多公共服务部门，在网上提供服务，公平而方便。比如以前买火车票，没有熟人不行呀。买一张长途的卧铺票，需要卖很大的人情面子。如今简单了，在网上抢就行，抢不到也没啥说的。所以，熟人的市场好像在收窄。

　　但熟人还是很重要，人情还是很宝贵。只是熟人好办事的原理已经退出了日常事务，但并没有失效，而是转入到更高更深的层次中去发挥作用了。这里面的学问，朋友们自己去琢磨，本老头点到为止。

　　本老头这里要说的是有些朋友在运用熟人好办事这个原理时，走入误区了。他在买卖交易时，也习惯找熟人。结果哩，没有得到啥好处，还往往吃了哑巴亏。因为他们不知道买卖之中有一种常见的现象，叫杀熟。

　　杀熟的表现有许多种，动机也有许多种。本老头经过缜密思考，认为从动机上分类，有两种比较普遍。特提出来警示世人，以便天下太平。

　　许多年前，我家领导的身形还有点阿娜多姿的时候，喜欢逛时装店。不过看的时候多，买的时候少。因为她不懂，怕上当挨宰。有一回她的一个同事牵着她进了一家店，指着店主说这是我表妹。我家领导很高兴，心想熟人好办事，就放心地买了一件。据说这是孤品，就是这个城市只卖一件。而且只拿进价，人家说只当为朋友跑腿。可穿了三天之后，一个亲戚也穿着这样一件上门来了。我家领导有点诧异，就问出处，又问价格。这么几问，就问得她很难过了，店家欺骗了她也！不仅不是只此一件，而且这个亲戚买的还便宜许多。

　　我家领导义愤填膺，当时就声称要去找店家。我说先吃饭，吃了饭再说。吃过饭之后，大概血液下沉，脑袋有点迷糊，她就忘了这事了。过了好些日子我开玩笑说，咋不上门去兴师问罪呢?她说，算了吧，都是熟人。她说，我要找店家揭穿此事，我的同事就尴尬了，会以为我怀疑她们合伙来骗我。不管说得清说不清，反正是互不信任了。罢了，以后不去就是。

　　看看，因为是熟人，为了顾及情面，就只好吃哑巴亏了。

　　做生意的人杀熟，最常见的就是这种抓住人们碍于情面的心理，大胆切入，宰一刀是一刀，赚一个是一个。所以，有经验的朋友，买寻常物品绝对不会找熟人。你不认识他，没有任何情面可言，砍价就很痛快了，维权也很痛快了，该咋办咋办，没有任何顾虑。

　　还有另一种杀熟。看上去不是宰你，只是忽略你，但实际上也是侵犯了你的利益。

　　那天我去买早点，买一种玉米窝窝头，金黄金黄的。据说是杂粮，又据说杂粮有利健康，于是就赶了时髦。其实吃了许久了，只是最近一段时间忙着吃粽子，就没来了。一块钱一个，买五个，老规矩。一手交货一手交钱，走了。转身的一刹那，我感到还欠我点什么。对了，没给我积分卡。以往买窝窝头，一头一卡，见头数卡。这里的头不是我的头，而是窝窝头。把这些卡积攒起来，五张就可以领一个头。咋不给我呢？也是一种福利也。但我没有问，不好意思问。男人呐，最怕别人说小气，锱铢必较。所以，装慷慨，装大方，都是男人犯的贱也。有心计的朋友看准那些穿中山装迈四方步的，你就使劲宰，没关系的。

　　说远了，回来说正题。

　　转天我家领导去买，也是五个。惊动领导办这种事，我就有点惶恐，远远地迎上去。她在递给我窝窝头的同时给了我五张积分卡。朋友们，这些事都是我管的，而工资等比较大一点的事情，就归领导管了。

　　我没有卡，她去就有，这我就思量开了。因为她是教授？不会吧？如今谁在意一个教授呢？再说，她的脑门上也没有标明，谁知道呢？

　　思量的结论是，这个窝窝头的头，杀熟！因为我是老顾客，熟悉了，就宰我一刀。

　　细致分析，这里面还有更深的商业原理。这里的杀熟，不是欺诈顾客，而是店家运用了一种商业推广的办法。这种办法只惠及新顾客，老顾客被除外了。这种小小的积分卡，就是一种利诱，让新顾客产生好奇，产生好感，然后一买再买，成为回头客。等你回头多了，他认为你已经被绑定了，就撤了你的优惠，把这种优惠运用到新顾客身上去，以便打开更广的销路。

　　这样的杀熟在商业上屡见不鲜。早年我在外地任职，发现我家乡的啤酒在当地卖得便宜，比在家乡便宜许多。我就纳闷，为啥？照理应当贵呀，不说别的，运输成本就很高了。有人指点说，这是为了打开市场，做推广用的，等于免费广告。这我就明白了，于是放心地喝，不怕有诈。

　　如何评价这样的杀熟现象？我只能说，这是初级阶段的低级行为。真正有点高度有点境界的买卖，不会耍这样的伎俩。因为这样的干法不利于积累商誉，只会像熊瞎子掰棒子，掰一个丢一个。重视老客户，厚待老朋友，牢牢地保有这个基础，有余力再开辟新的市场，这才是经营之道。

　　忽然想到，博客经营中也有杀熟现象。有些朋友会怠慢老朋友，以为老朋友嘛，怠慢一下没关系，而新朋友，需要用心对待。有么？