肖仲华：《外交的力量》角力《交易的艺术》，输赢已没...

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　　标题中提到的两本书，分别出自目前正在展开外交博弈的两个关键人物之手。大家都知道川普写过《交易的艺术》，却少有人知道伊朗现任外长阿格拉齐写过《谈判：外交的力量》（以下简称《外交的力量》），都是正式出版的个人专著。

　　川普是谁，是个什么货色，大家都知道。其《交易的艺术》固然列举了多达11项的谈判技巧，但内核其实就一条：漫天要价，极限施压，乱枪打鸟。

　　我们需要重点了解一下阿拉格齐。这位伊朗现任的外长是正规的外交家，先后毕业于伊朗外交部的国际关系学院、伊斯兰阿扎德大学、英国肯特大学，政治学博士，长期就职于伊朗外交部，是奥巴马时期伊朗核协议谈判的伊朗副外长兼谈判代表，此后长期任伊朗副外长，2021年退休，2024年再次出任伊朗外长。在退休期间，阿拉格齐写了自己的专著《外交的力量》，把自己长达30年的外交谈判经验与智慧凝聚成书。

　　阿拉格齐在书中讲了一个真实的故事。2015年与美方谈判伊朗核协议期间，他曾经“逼哭”了美方谈判代表谢尔曼。故事情节大致如此：每当美方提出某项要求时，阿拉格齐都会说“同意，但是……”，不断拖延谈判时间，以争取更多的权益。当最后一次讲“同意，但是……”的时候，美方代表谢尔曼当场哭了。此事得到了谢尔曼的证实。谢尔曼的解释是，他当时实在受不了阿拉格齐的“同意”之后永远有“但是……”，最终彻底怒了，因为怒了，所以就哭了。谢尔曼说，他很激动，认为那个永远的“但是……”可能“毁了一切”，他不想放弃长期艰苦谈判得来的成果，所以情绪失控，同时还强调自己在过分激动时就会情不自禁地流泪，但这不是示弱的哭泣。

　　尽管双方对“逼哭”的解释有所不同，但至少有一点是真实的，阿拉格齐没有吹牛，尤其没有像川普那样毫无根据地吹牛。

　　谢尔曼后来还总结说，伊朗人谈判喜欢玩“同意，但是……”那一套，目的是拖延谈判时间，消耗对方的耐力，为自己争取更多的有利条件。这一点也得到了阿拉格齐的证实。阿拉格齐在《外交的力量》一书的最后一章讲了一个核心观点：伊朗的外交风格是一种“巴扎”风格。去过乌鲁木齐大巴扎的人肯定知道“巴扎”是什么。“巴扎”就是市场，巴扎风格当然是指市场讨价还价的风格：起价稍高，然后慢慢磨，不断测试对方的底线，消耗对方的耐心，最后一刻以对方的底线价格成交，最终实现合作与共赢。

　　因为阿拉格齐这样的描述，西方人把《外交的力量》解读为伊朗版“交易的艺术”。这显然曲解了《外交的力量》的思想灵魂。阿拉格齐所说的“巴扎”风格是基于相互尊重，基于共同利益，基于自由交易、平等交换的市场基本规则，基于对自己国家综合实力的客观评估得出要价以及讨价还价的筹码，绝不是漫天要价。阿拉格齐还特别强调，“巴扎”风格是既要竞争，更要合作的外交范式，不是美国式零和博弈的思维。

　　阿拉格齐还在书中写道：我从中国外交官那里学到了极其宝贵的东西。中国外交官告诉我，如果你想要让对方从屋顶下来，一定要给对方准备好一把梯子，让对方体面地做出让步，不要试图让对方重重的摔在地上，以体现你彻底赢麻了。阿拉格齐将这种东方智慧称之为“学会给对方留一座黄金之桥”。

　　看到这里，你应该知道了伊朗“巴扎”风格的外交与川普所谓“交易的艺术”存在怎样的本质不同。川普所谓“交易的艺术”，用他自己的话说就是永远要敢于脱离实际地夸大要价，而且要“大而美”，因为成功永远是可能的巧合；永远要准备一大堆选项，因为你不知道哪一项可以谈成；与此同时也要永远准备好一大堆子弹，即使谈成了也要让一堆子弹在天上继续飞，因为你不知道什么时候还会出妖蛾子。川普说，让子弹满天飞才是谈判最基本的技巧，因为乱枪打鸟，终归会有几只鸟会被打中，达到自己预期甚至超出预期的目标。这所谓“交易的艺术”到底是个什么鸟玩意儿，大家自己去品味。

　　观察经过了以及正在进行中的美伊谈判，阿拉格齐《外交的力量》与川普《交易的艺术》是不是已经得到了完整的体现？

　　战争打不下去了，第一轮谈判也已经破裂。川普高喊着打通海峡最终变成了海峡被自己封锁，接着是所谓的“经济狂怒”，这就是所谓的“让子弹满天飞”。伊朗方面很简单，继续谈判可以，但是，解除海峡封锁是前提。

　　第一轮谈判达成的停火期限已到，伊朗方面平静如水，川普却不得不单方面宣布延长停火期限。即使川普宣布停火延期了，伊朗依然是平静如水。

　　阿拉格齐说：“封锁伊朗港口是战争行为，因此违反了停火协议。” “袭击商船并扣押其船员为人质是更大的违规行为。” “在这个阶段向巴基斯坦派遣美国代表团进行谈判毫无意义。在过去的两个月里，川普总统每天都在散布谎言。你无法与一个抛弃真相的伙伴进行谈判。让记录清楚明白，伊朗从未同意交出浓缩铀……在没有诚实之前，就不可能有外交。” “伊朗议会主席卡利巴夫也表示，“川普总统想凭自己的想象力将这个谈判桌变成投降桌……我们拒绝在威胁的阴影下进行谈判。”

　　谁更急切于停火与达成协议，其实一目了然。伊朗充分展现了外交上的“巴扎”风格，阿拉格齐也充分展现了“逼哭”技巧，而川普，依然是条件一大堆，子弹满天飞，乱枪打死鸟，鸟群还在飞。

　　川普这个烂货若真能赢，地球也许就可以倒转。