叶立华：618退潮背后不是消费低迷

lameihua

　　今年的618购物节能从四月买到当天，造势更是恨不得从情人节落幕就开始。网友戏称是史上最长618，现在这两天过完了，我们倒是也可以简单看看了。

　　战报依旧是消费爆发的，数据依旧是十分好看的，主播依旧是勤恳带货的，观众依旧是知道买货的。

　　但是今年的618，大主播那里的消费是退了潮。著名的主播李佳琦，大部分时间都在让其他主播和助播负责带货。我们可以理解，毕竟之前出过一个眉笔事件，现在一朝被蛇咬，就怕说错话。

　　董宇辉喜欢去地方带货，做主题活动，我们也可以理解，毕竟董宇辉是儒商，或者说想要做成儒商，就不能没有情怀。

　　辛选的辛巴一开始播了几场，后面就少了，我们还是可以理解，毕竟现在辛巴的主要精力在管理辛选这个企业上，不在带货，而在挖掘新人，也可以算作忙于先富带动后富。

　　罗永浩在百度直播，主要让年轻主播带货，我们自然还是理解，毕竟还有一些说不明白或者时不时又多出来的外债，忙于财务问题。

　　但真正的变化不是这些主播的隐退，头部主播现在营业额依旧可以，头部公司在天猫618期间也大幅增长，大概增加了五成左右的千万主播。

　　抖音那边走了店播模式，基本上成交量大的商家，都在用店播带货，不找主播选品了。还有一些卖货大的主播，专注的是特别细分的领域，不走以前大主播什么都带的领域，靠细分市场也能出来上亿的成交。

　　不是消费低迷了，是店播或者厂播，没有中间商赚差价。不是大主播不行了，是细分市场的垂播更专业，更能真的说清楚各种东西。

　　到了这个份上，比的不是硬实力，比的是软实力。消费者其实很简单，买不买一家主播的东西，主要取决于有没有在直播间买货的习惯。

　　一部分消费者就认一些特殊的品牌，一般这些人从来不去直播间买货，毕竟同一个品牌的东西，开的哪里都是店，想去哪买就能买得到。

　　需要争取的是不认品牌，只想买到性价比高，或者购物体验舒服的消费者，这伙人就像是甲方，到底采购谁的东西，看的是谁能给出来的折扣高，或者谁能提供的情绪价值好。

　　论折扣，主播很难比过店播，论情绪价值，店播很难比过专业垂播。经济发展的趋势就是这样，要想贪大求全，什么都干起来，一开始或许还行，粗放的阶段一旦过去，就会发现细分领域什么都难以和别人竞争。

　　主要推手是直播平台的公司在和头部主播斗法，头部主播希望的是自己扶持起来一群小主播，把平台的流量细分吃干，这样能获得更大的话语权。

　　但是平台不希望搞出来大主播，大主播的影响力太大，影响的是平台的话语权。老板都想扶持很多新人，销冠都想长期吃死公司，博弈就是这么个博弈。

　　无非是销售冠军上了网，换了个名字，变成了主播，嘴里讲的客户变成了家人。

　　销冠和老板的斗法，永远不会停止。