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西西弗:聊聊比亚迪对供应链的所谓“压榨”

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发表于 2024-11-29 20:45:15 | 显示全部楼层 |阅读模式
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  近日,网络舆论场上流传一封比亚迪发给供应商的电子邮件。这封邮件被一家供应商晒在了网上,引起了舆论场的关注。有财经自媒体建议供应链集体断供比亚迪。

  认证为前DCCI互联网数据中心创始人名为“胡延平”的博主对降价事件发文,认为“这样的卷王(比亚迪)难以赢得商业世界和社会的尊重。”认为比亚迪是“丛林市场里的商业动物”,认为比亚迪“有恃无恐、为所欲为,不知现代商业文明为何物。”

  比亚迪方没有否认这封邮件,官方回复:“与供应商的年度议价,是汽车行业的惯例。我们基于规模化大量采购,对供应商提出降价目标,非强制要求,大家可协商推进。”

  2

  比亚迪这封邮件,是群发邮件,抬头是“尊敬的合作伙伴”,没有收件人的姓名。但这个来自供应商的截图,还是显示了供应商名称,并没有打码。供应商是Sensata。

  Sensata这家公司不一般,是传感器领域的全球巨头,百年老店。森萨塔致力于开发传感器、控制器和软件等基于传感器的解决方案,在超过 100 年的时间里,森萨塔提供了多种多样且包含许多传感器的定制解决方案。在全球 15 个国家/地区设有运营机构,雇员逾 21,000 名。森萨塔主要给比亚迪供空调压力温度集成传感器和胎压传感器。

  Sensata在纽交所上市,2022年40.3亿美元收入,毛利率32.7%,2023年40.5亿美元收入,毛利率31.1%。收入和毛利率比较稳定。净利润2022年3.1亿美元,2023年-0.04亿美元亏损。但2023年有一笔3.76亿美元的一次性商誉计提和重组费用。如果把这些一次性费用加回去,23年也有3亿美元的利润。净利润率差不多7.5%。

  这家公司的毛利率和净利率都明显高于比亚迪,比亚迪的毛利率不到20%,净利润率大概5%。当然,比亚迪的规模更大,大约6000亿人民币的收入和300亿人民币级别的净利润。

  年度供应商议价,然后要求供应商降价,确实也是汽车行业的惯例。比亚迪这几年车卖得不错,量大,增长快,自然议价能力强。供应商角度,产线的量增加,设备折旧计提后,单位成本也会下降。Sensata是传感器厂商。传感器也是一种电子产品。电子产品这东西,天然就是随着时间贬值的。成本和售价都会逐步下降。

  外企一样会压榨供应链,2020年,霍尼韦尔以疫情为理由,要求部分供应商降价30%。

  比亚迪提出年度议价,这个也不是啥离谱的事情。为什么网络舆论反应这么大?

  归根到底,还是比亚迪的这封邮件太强硬,太高高在上了。

  给供应商的邮件,是一份群发邮件,抬头连供应商的名字都不写。直接给出一个降价10%的要求。最后还来一句请勿回复邮件。

  比亚迪自己说,降价目标非强制要求,协商推进。这封信的口气,有一点温和协商的意思吗?

  网友们愤怒,也有道理。

  3

  为啥比亚迪要发这样一封邮件?比亚迪也不是傻瓜,花点时间,语气客气一点,至少抬头写一个供应商的名字,让邮件看上去不像群发邮件,有这么难吗?为啥要这样强硬,给自己惹麻烦?

  其实,这是一种商业谈判的砍价策略。

  各位读者可以想想,买大件的时候是怎么砍价的。比如买二手房,怎么和卖家砍价?

  第一、让卖家觉得,我有很多选择,你不重要,你对我无所谓。爱卖不卖。

  第二、谁主动,谁就在谈判中处于不利地位。你要天天给卖家打电话,肯定砍不下价格。最好让卖家主动找你谈价格。

  我认为,比亚迪也是这个策略。群发邮件,不单独写,让收件的供应商觉得,自己对比亚迪并不重要,比亚迪有很多选择,邮件发给了很多人。

  同时,邮件发出去,把价格开出去,漫天要价。供应商想不降价,少降价,就主动来找比亚迪谈。供应商主动找我谈,自然在谈判中也处于被动地位,到时候,就是谈降多少的问题,不是降不降的问题。

  这种事情,在商业谈判中很常见。特朗普就喜欢搞这个策略。还没上台,就在社交媒体上发声,上任第一天就要给墨西哥和加拿大加25%的关税。加拿大和墨西哥不想被加关税,就主动找特朗普谈判。你主动找我谈判,自然你就被动了,就得让步。

  特朗普写了本书,《交易的艺术》,里面有这样一段话:一个远高于预期的条件让对手无从下手——反复无常的变化给对手施加压力——给出次优条件让对手急于接受了事——达到最初想要的结果。

  高高在上的蔑视的语气,不容商量的10%,看上去没有一点协商的诚意,其实都是比亚迪砍价的手段。做生意的人,大都知道这些技巧和手段。

  但是,这次比亚迪踢到了铁板,Sensata是美资企业,百年老店,传感器巨头,自然不会轻易在比亚迪的压力下低头。

  4

  供应商把邮件公开,这个其实比较罕见。为啥供应商会公开这个邮件?而且不做掩饰不打码,直接披露了自己公司的名称。

  一种可能性:这是Sensata高层授权批准公开的。这么搞,估计也是Sensata不想和比亚迪玩了。比亚迪虽然是一家大公司,但也只是Sensata的一个客户,占整个Sensata的比例应该很小。公开,就是不想和比亚迪玩了,反正Sensata客户很多,丰田大众宝马奔驰,不缺比亚迪这一家。

  对比亚迪来说,肯定也不止一个供应商,有二供三供。如果Sensata的产品没有替代品,是独家的,相信比亚迪也不敢发这样一封邮件,不怕卡脖子吗?

  Sensata是高大上的美国上市公司,百年老店,自然有很多高大上的客户,此处不留爷,自有留爷处。可以不给比亚迪供货。比亚迪当然也可以找其他愿意配合的供应商。市场经济,自由竞争。愿意合作就合作,不愿意合作就分手。一别两宽,各自欢喜。挺好的。

  不过,Sensata如果不想和比亚迪玩了,不接受降价,不去谈就行了,为啥要公开邮件。这么一搞,Sensata其他的客户,心里也会有些顾虑。毕竟年度和供应商议价,是一件很正常的事情。不爽了,就直接公开邮件,这个做法有点不符合商业惯例。

  还有一个可能性,就是这个邮件公开,并没有得到Sensata高层授权。可能就是一个收到邮件的普通员工,头脑一热,就把邮件截图发到群里或者其他地方,然后就被搞到网上了。

  这位员工,可能经验不太丰富,不知道这种邮件大概率是正式谈判之前的诈唬。并不代表比亚迪真的蔑视Sensata。

  这位员工,身为高贵的美资上市企业员工,有自己的骄傲和Ego。看见比亚迪这样一个土包子公司,居然胆敢给Sensata这样的全球传感器巨头,百年老店发这么不客气的邮件。蔑视Sensata就是瞧不起我。是可忍,孰不可忍?一怒之下,这位员工就把邮件截图到处乱发,引发舆情。

  我自己感觉,这件事更大概率是Sensata员工的个人行为,不是企业意志。

  比亚迪有很多供应商,是不是压榨供应商,这个我不知道。不过我随手查了几家汽车供应链企业的年报,比如三花智控,德赛西威,好像利润率都还可以,大部分利润率比比亚迪还高。供应商和主机厂之间的关系微妙而复杂,有扶持,也有斗争。

  市场经济,合得来,就做生意,合不来就不做生意。要说主机厂完全没有压榨供应链,肯定不客观,但如果主机厂压榨太狠,供应商也可以不做你的生意。法律框架之下,一个愿打,一个愿挨,这是市场经济。

  至于为啥舆论场上这么多人义愤填膺,对比亚迪群起而攻?那就是另外一些原因了。要是压榨供应链的是苹果或者美资企业,会有这么多人群起而攻吗?被苹果搞死搞伤的供应商,为数可不少,有人同情过他们吗?

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