安民：好公司的销售一定很强

lameihua

　　我的职业生涯中，做过两次销售。第一次只待了很短的时间，第二次是当销售部门负责人。当然，在做部门负责人之前，我推销了3年自己做的产品，亲身体会过销售的不易。所以我的体会是，好的公司，销售一定很强。

　　昨天的文章谈了产品线，它是一家公司的基础，相当于一棵树的根系。特别是制造业，卖的都是产品，没有产品，制造业和实体经济都没有立足之地；因为那时只能卖别人的产品，那这样的公司就成了二道贩子，或者是商业公司，跟超市、商场之类有什么差别？

　　然后前几天，日本汽车产业的5大企业，包括世界上最大的汽车公司去年挣了2300亿人民币净利润的丰田再度出来鞠躬了。为啥鞠躬，因为造假；为啥造假，因为产品质量不过关；为啥产品质量不过关，其实就两个原因，研发落后或者是制造生产过程出了问题；当然，对这次道歉事件来说，更有可能是前者，产品研发过不了关。

　　一家大公司的产品质量不过关，像丰田一类，多半是研发落后。就像现在中国混动汽车出现了加一箱油+充满电就能跑出2100公里，实测有的测到能跑出近2500公里，而美国还有5位议员写信要制裁宁德时代和国轩高科一样。那这5位议员要干什么？简单地说就是要保护落后。

　　锂电池技术的第一梯队在中国，制裁中国第一梯队的电池生产厂家，就意味着美国要与中国电池隔绝，他们要完完全全地保护落后，拒绝先进。如果他们最终做出这个选择，那就会是一种什么情况？就是两边比速度，看中国电池研发创新速度快还是美国汽车企业、电池生产厂家追赶速度快，或者是他们创新性的电池研发更快。可能有人会把票投资美国人，但我会把票投给中国企业。什么原因？因为前20年中，他们就落后中国N多年了，后面再给美国20年，他们会落后中国N+几年？

　　你相信美国追赶的速度比中国快，我相信中国电池厂家领跑时，我们跑的速度更快，就是我们还能够拉开和美国之间的差距。

　　所以日本鞠躬也好，美国要制裁宁德时代和国轩高科也好，本质上就是他们的产品质量不过关，他们传统产品线上也出了问题。对新能源汽车来说，现在是产品的问题，还没有上升到产品线的问题上来。因为如果美国的传统汽车生产厂家们连畅销全球的新能源汽车产品都还没有，那还谈何产品线？

　　对中国来说，只要你美国敢于保护落后，那我们就一定会对它形成吊打之势。原因也很简单，在过往几十年的历史上，任何产业只要中国形成了领先，最终一定会拉开和对手的差距，任何产业都是如此。背后的原因，从民族性格上来讲，在于中国人很踏实，中国人老老实实地在做事，国外喜欢打嘴炮。另外还在于中国目前有两大优势是国外有所欠缺的：一是中国很多企业每年都投大钱搞研发，研发投入增速非常快；这个从我们分析的公司研发费用数据上就能看到。二是中国每年毕业的理工科大学生有四五百万，其中多数都会成为一线的工程师，中国在很多行业的技术发明会像雨后春笋一样全从地面上冒出来。这就是所谓的工程师红利。中国社会刚好历史性地跨入了这个阶段。

　　因此，一家企业，最终的根子就是产品，是技术研发和产品研发。当然，产品的背后是技术研发，这是根。绝大多数企业，产品研发和技术研发往往是放在一起的，少量企业也有把它们分开来的。这个并不重要，重要的是它们要密切配合，形成合力。

　　当企业的研发和生产问题解决以后，最终要形成的是市场竞争力。这个市场竞争力，最终以销售数量和销售收入表现出来。比如畅销书，差的出版社一本书销售几百几千册，且印刷一版都卖不完，但好的出版社好的编辑，可以不断产生年销售几十万上百万册的图书品种，不断产生每年都重印长期在市场上畅销和常销的品种。这和空调销售一样，跟汽车销售一样。比如好的车型，一年销售几十万辆，爆款一年销售上百万甚至一两百万辆，图书也一样。

　　所以对企业来讲，产品放到什么渠道里销售，然后企业对不同渠道的掌控力是销售的基础工作。公司靠不同渠道面对不同人群，依靠对显在和潜在消费人群的覆盖能力，最终形成产品销售数和销售金额；这个才是公司销售部门实际要面对的问题。公司的销售数量和销售金额是表，是结果；背后是公司对销售渠道的布局如何，是公司的销售部门能否让自己的显在消费人群特别是潜在消费人群能很方便地知晓、了解、深度了解、体验并最终信任公司的产品，然后形成实际的购买或者复购。这个过程是公司的销售扩张，并最终表现为公司在不同渠道里的销售收入及其增长。

　　这里最难的就是一个精准定位和精准推送问题。比如某女性只喜欢兰花香型的香水，如果你向她宣传、推销一款玫瑰花香型的香水，那就是搞错了对象。如果她能接受不同的香型，那你对她进行宣传和推销，那是没有问题的。也即任何公司推出了一款产品，他们的首要任务就是把显在和潜在的消费者从全部人群中区分出来，然后精准地进行宣传、推广、体验和具体的销售。这才是销售工作的核心。

　　根据黄奇帆对新质生产力的定义，一家公司如果能够在销售渠道、销售方式上成功进行销售革命，那这家公司就属于新质生产力。而我们研究的这家公司，正是如此。《公司分析（十一）：7年打造的国产消费品龙头，未来将向国际大品牌发起冲击》所分析的公司，正是这样的典型。到2023年底，公司线上销售80多亿，线下销售6个多亿；而在2014年，公司线上销售才2.72亿，线下销售14.66亿。从2014年到2023年，公司完全颠覆了传统的销售模式，变成以线上销售为主的公司。线上销售收入增长了30.38倍，年复合增速高达46.13%;而公司的线上销售分为线上直营（公司自己做）和线上分销（给别的经销商做）；从2014年到2023年，线上直营收入增长了99.53倍，年复合增速高达66.72%；线上分销增长了7.48倍，年复合增速也达到25.06%。

　　年复合增速是66.72%，到底是个什么概念？假设开始时为1,则第一年为1.6672倍；

　　第二年为2.7796倍；第4年为2.7796*2.7796=7.7259倍；

　　第六年为7.7259*2.7796=21.4747倍。

　　如果开始时为1亿，则第六年为21.475亿；如果开始为10亿，则第六年就达到214.75亿。第八年再在第六年的基础上乘以2.7796倍。所以这个增速是很恐怖的。但至少，这家公司在2014年到2023年的线上销售，做出了这样实打实的成绩。这样的成绩自然非常出色，对不？

　　一家公司好不好，一家公司的销售到底做得好与不好，我们只要设身处地地想一想，就能看得清清楚楚。也能知道哪里好，哪里不好。

　　也就是好的公司，它的销售能力一定是很强的，对渠道的掌控能力也一定是很强的，最后表现出来就是销售数据很强，特别是增速很快。这方面的典型如格力对吧。董明珠凭什么？就凭她的渠道是自己建的，就凭她对渠道的掌控力。

　　我们研究的这家公司，做的是女人美丽的生意，它前7年的增速高于茅台。我们研究它，正在于要找出具有牛股基因的成长股，要寻找第二个茅台。公司前7年收入增长了5.49倍，年复合增速27.53%;股东净利润增长了7.77倍，年复合增速34.03%。公司竞争力足够强，行业天花板高，雪球滚下的坡道很长，加上女人用品得年年用月月用天天用，复购性非常好，这几点都是巴菲特特别看重的，因此需要引起我们足够的关注。所以，大家可以趁今年筑大底的行情，尽早关注这家公司，然后寻机买入。