孙立平：在重要时刻，为什么人们往往做出错误的选择？

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　　这是孙立平课堂第四讲，题目是：在重要时刻，为什么人们往往做出错误的选择？

　　这是一个人们经常遇到，但也很有趣的问题。我想，很多人都有过这样的经历和感受，当你在一个很重要的时候，面临着一种抉择，然后你左思右想反复掂量，好不容易做出了一个选择，但是事后证明，你这个选择可能恰恰是最错误的或者比较错误的一个。

　　原因在哪里呢？我想至少要注意这样几个因素。首先要考虑的是，做这种选择的时候，非理性的情绪在其中的作用。比如你打麻将或者打牌，出错了一张牌，而这张牌很重要，这就很可能引起情绪的变化。然后就是慌，慌不择路。在这慌不择路的情绪中，你就可能做出一连串没有深思熟虑的错误选择。

　　第二个因素是逆反。比如，别人在旁边看着你打牌，你出了一张错牌之后，他可能会给你支招。这时候自尊心就起了作用，我们经常看到这样一种情况，别人越是给他支招，他就越是逆反。结果牌打得越来越乱、越来越情绪化。其结果是可想而知的。

　　上边说的，是情绪因素如何导致人们在关键的时刻做出错误选择的，但实际上这个事情更为复杂。

　　从这个角度说，人们为什么会在关键的重要时刻做出错误选择呢，其中一个现实的原因是，一些正确的选择往往意味着一种止损、一种切割，也就是说要付出代价。股市中有一个所谓“鳄鱼法则”。它说的是假如鳄鱼咬住了你的脚，你怎么办？如果你用手试图去挣脱脚，那鳄鱼可能同时咬住你的脚和手，你越挣扎，可能被咬得越厉害。所以鳄鱼法则的意思是说，万一鳄鱼咬住你的脚，你唯一的办法就是牺牲一只脚。

　　也就是说要坚决止损，那么这样你付出的代价才可能是最小的。但是大家都知道，这一点说起来容易，做起来非常不容易。因为它意味着要付出代价，要做出牺牲。

　　【小资料：司机调查、鳄鱼法则、沉没成本效应、锚定效应】

　　司机调查：心理学研究中有一个著名的调查结果：约90%的瑞典司机认为自己的驾驶技术超过平均水平。像这样的实验在过去的几十年中被重复了许多次，只要是问一个人关于自己的定位，包括外形、智力、价值观等，我们都发现远远超过一半的人认为自己的水平超过平均水平。也就是说，人们容易过高估计自身的能力。这种倾向在认知心理学上被叫做过度自信（overconfidence）。在股票市场中，过度自信会容易让投资人产生可以战胜市场的错觉而将资产集中于某些个股，增加投资风险；或者因为太过相信自己的判断而过于频繁的交易，增加交易费用，降低投资所得。过度自信的偏误不仅存在于散户中，也同样广泛的存在于专业投资人甚至公司高管中，而且有过之而无不及。

　　鳄鱼法则：又称“鳄鱼效应”，假定一只鳄鱼咬住你的脚，如果你用手去试图挣脱你的脚，鳄鱼便会同时咬住你的脚与手。你愈挣扎，就被咬住得越多。所以，万一鳄鱼咬住你的脚，你唯一的办法就是牺牲一只脚，有点类似虎怒决蹯。由于人性天生的弱点，时时不自觉地影响我们的操作，一次大亏，足以输掉前面99次的利润，所以严格遵守止损纪律便成为确保投资者在风险市场中生存的唯一法则。

　　沉没成本效应：沉没成本（Sunk Cost）是指由于过去的决策已经发生了的，而不能由现在或将来的任何决策改变的成本。人们在决定是否去做一件事情的时候，不仅是看这件事对自己有没有好处，而且也看过去是不是已经在这件事情上有过投入。我们把这些已经发生不可收回的支出，如时间、金钱、精力等称为“沉没成本”。沉没成本是一种历史成本，对现有决策而言是不可控成本，会很大程度上影响人们的行为方式与决策。从这个意义上说，在投资决策时应排除沉没成本的干扰。

　　锚定效应：指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。作为一种心理现象，沉锚效应普遍存在于生活的方方面面。第一印象和先入为主是其在社会生活中的表现形式。