李晓鹏：【华为简史2】华为的大型程控交换机为什么能研发成功？

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　　BH-01的研发成功推动了华为从销售代理到自主研发的战略性转变，也标志着华为的企业发展动力从危机驱动向理想抱负驱动转变。

　　有了自己研发的交换机，又有超过一个亿的营业额，华为生存发展的安全边界可以说是相当稳固了。任正非在一把鼻涕一把泪的宣布活下来之后，紧接着又宣布了一个重大决定：进军局用交换机市场。

　　局用交换机，就是电信局使用的交换机。一个电信局的服务用户就有几十万，对交换机的技术水平要求比企业内部电话系统高得多。当时这个市场几乎完全被国际品牌垄断。搞代理的时候，华为的竞争对手是深圳那些跟它一样草根的各种代理公司；搞自研小型机的时候，竞争对手是中小型国有企业；搞局用交换机，对手就是诺基亚、爱立信、AT&T等国际巨头，还有像上海贝尔这种中央政府直接扶持的中外合资企业。

　　当时，小型用户交换机的市场还很广阔，刚有点资本就立刻宣布向局用交换机进军，这就不是被逼着往前走的节奏了，它显示了任正非本人强烈的雄心和抱负。这种雄心和抱负，到底是在什么时间在任正非的心里形成的，外人无从得知。他从部队转业的时候，本来可以去国家级的科研院所当副所长，却选择了到深圳这个前景不明的对外开放新城市当副总经理，似乎已经有所展露。但在1993年之前，这样的雄心抱负并不具备发挥的条件，他的人生和华为的绝大部分抉择，都是被危机和压力逼着往前走，走一步算一步。一直到公司销售额上亿，任正非才算初步掌握了自己和华为的命运，主动的去挑战命运而不是被迫反抗了。

　　然而，这第一次主动的战略选择一上来就走错了路。

　　跟邮电部副部长侯德原的抉择（见本书第三章第一节）相反，任正非在反复研究了纵横制和数字式程控交换机的各种优缺点之后，拍板决定：将资金投入到纵横制交换机的研发中去。他的理由是：经过市场调研，在日本和英国，至今都还有三分之一的电信局在使用纵横制交换机。中国落后日本和英国很多，至少到2000年，纵横制都不会落伍。所以纵横制交换机卖个七八年肯定没问题。毕竟数字式的研发难度大、风险高，可以把纵横制研发出来卖出去之后再把资金滚动投入去研发数字式。

　　侯德原作为邮电部副部长，主要考虑的是大城市干线通信网络的需求；任正非作为小老板，主要考虑的是地市县这个层面的市场需求。所以侯德原在1980年就相中了数字式，任正非在1993年还抱着纵横制不放，看问题的出发点不同，结论就差异巨大。

　　任正非的分析看起来没什么问题，但严重低估了中国通讯市场的发展速度。1990年中国的电话普及率只有1%，华为认为到2000年能达到6%就已经是很惊人的速度了。但后来事实证明到2000年真实的电话普及率竟然超过了50%。纵横制交换机根本不可能满足按照这个速度增长的中国电话市场需求。

　　华为投入了巨额的研发经费和全部研发人员，用一年的时间研发出来的第一款纵横制局用交换机CJ1000刚出生就落后了。骨干网络布局完数字式交换机以后，地市县也纷纷开始淘汰纵横制，选择数字式。

　　1993年，华为依靠自己在偏远地区销售用户交换机积累起来的口碑和渠道，以及良好的安装和售后服务，勉强还是卖出去了200台CJ1000。但这也耗尽了华为的全部力量，而纵横制也进入生命周期的末期，在CJ1000的基础上再进行迭代改进已经没有意义。第一代产品一般质量都不稳定，需要投入巨大的人力物力维修，基本是不赚钱的，要赚钱就得靠后续改进。

　　华为剩下来的钱，要想转而再去投入研发难度大得多的数字式程控交换机，肯定是不够了。

　　任正非想不到，自己刚说完“我们活下来了”之后一年，华为就会再次陷入生死存亡的危险境地。理想驱动模式那么快就会重新切换成危机驱动模式。

　　紧急关头，任正非还是咬着牙选择了赌一把：借高利贷搞研发。把华为这么多年积累的信用、人脉等所有资源都押了上去，一旦失败，就是万劫不复。

　　在动员会上，已经年满五十岁的任正非对着窗外说：“研发不成功，你们还可以去找别的工作，我就只能从这里跳下去。”

　　当然，企业家的魄力绝并不等同于赌徒的狂热。任正非敢于冒这么大的风险，其实还是在打一场比较有把握的仗。内外两个条件在客观上允许华为短时期内取得突破。

　　从内部来讲，CJ1000的研发积累了大型交换机的研发经验，锻炼了队伍。虽然说这是两代不同的技术，差别很大，但仍然有很多技术是相通的，比从零开始研发要容易的多。特别是有了200台在电信局实际安装和维护的经验，对给电信局用的大型机该满足那些实用条件和标准心里有数了。很多细节不经过实际运营是不知道的。

　　更重要的是，数字式程控交换机快速研发的外部条件已经十分成熟。八十年代初邮电部引进数字式的时候，技术还很不成熟，经过跟比利时贝尔的多年合作才制造出来合格能用的产品。但十年过去了，通过大规模商用，技术扩散效果显著。邮电部内部研究系统已经培养出来了一批数字程控交换机方面的专家。1986年，邮电部研究体系经过四年攻关，研制出两千门的国内首台数字程控交换机DS-2000；1991年，年仅38岁的解放军信息工程学院院长邬江兴主持研制出了首台拥有自主知识产权的万门数字程控交换机HJD04，结束了中国人造不出大容量程控交换机的历史。同一年，邮电部邮电十所也研制出来了万门市话程控交换机DS-30。1992年，由航天军工系统在深圳组建的国有企业中兴通讯也研制出来了2000门的数字程控交换机并顺利投入使用。还有一家深圳市政府和长春邮电学院合办的国有企业——长虹通讯也搞出来了2000门的数字交换机，1993年就销售过亿了。在北京，联想公司在中国科学院的支持下也开始立项研发万门程控交换机，时间基本和华为同步。

　　这意味着，数字程控交换机在国内已经是比较成熟的技术，国内有多家单位能够实现商业化生产。华为有了大型纵横机研发生产经验，在此基础上研发数字交换机，要想取得突破难度就小了很多。这是任正非敢于借高利贷来搞研发的根本支撑。

　　华为加快研发的一个重要办法是高薪挖人。邮电系统一直积极推广数字化程控交换机技术，多次在西安邮电部第十研究所举办程控交换机培训班，全国各地的相关单位，不管是国有民营都可以派人来参加。华为每次都派人去，白天上课、晚上挖人。华为刚开始是与邮电十所合作开发交换机，后来把来合作的人员都挖过来了。邮电系统的专家毛生江被挖了过来，被任命为数字程控交换机研发的项目经理。

　　——大多数讲华为发展历史的文献都会有意无意的忽略华为这些“挖墙脚”的背景，因为这会让华为看起来显得厉害很多，但其实也就贬低了任正非作为企业家的商业才能，让他看起来像是一个孤注一掷的搏命赌徒。

　　华为研发的成功，不仅是任正非个人魄力的成功，还是中国整个国家通讯产业蓬勃发展、关键技术持续突破背景下的成功。如果没有中国政府和军方研究机构主导的自主技术突破，华为不可能在同样的资金和时间约束下，独立研发出来大型数字程控交换机。华为的成功，是政府主导的技术研发以及这种技术扩散以后和市场经济主体相结合，所取得的成果。1993年的华为处在技术扩散的第三阶梯上。第一阶梯是军方和政府的研究机构，第二阶梯是中兴通信、长虹通讯等国有企业，第三阶梯才是民营企业华为。

　　华为的本事并不是无中生有、孤军奋战。站在这个第三阶级的企业当时应该还有很多。但华为最终脱颖而出，而且还在市场竞争中把占据优先位置的第二阶梯竞争对手全部击败，这才是它真正厉害的地方。

　　1993年3月，华为自主研发的新一代2000门数字化程控交换机C&C08终于研制成功。

　　同年10月，这台新研制的交换机在浙江义乌佛堂镇电信局投入使用，也就是电信行业内所说的“开局”。经过两个月艰苦的调试，证明这台交换机完全可以满足电信局的要求，而且在工艺水平和操作便利程度方面超过了上海贝尔的同类型产品。华为又再次活了过来。

　　在2000门交换机研制成功之后、开局之前，任正非就已经组织人马投入到了万门大型程控交换机的研发之中。这又是一次理想驱动而非危机驱动的战略决策：如果不成功，2000门交换机也足以让华为过得很滋润；如果成功了，华为就将从此进入世界最顶级也是竞争最激烈的电信战场。

　　（本文是《人工智能5G与物联网时代的中国产业革命》的一部分，出版的时候有所改动。）