智Sir：留给传统车企的时间，已经不多了

lameihua

　　壹

　　去年年底，我为了买车，做过很多攻略准备。

　　包括但不限于，在汽车之家反复比对型号、配置以及价格，专门跑去广州车展了解行情，踏遍了七八家不同品牌的4S店，还咨询了许多二级经销商和平行进口商，微信上也多了一群销售员。

　　总耗时大概一个多月，最终在确定车型和款式后，我带着几套话术，心情澎湃地跑去4S店砍价。

　　很可惜，我一向就不是谈判的料，数次腼腆砍价都被优雅回绝，在这个过程中，还要防备各种琳琅满目的额外收费。

　　即便如此，最后我也被收了一笔远超市场价的保险费和精品加装费，不然就没法全款提走。

　　说实话吧，你越认真，做得功课越多，买车过程反而会更累，因为大家都不想被割韭菜，总觉得价格太高，不透明，需要时刻提防大大小小的陷阱，弄得心力交瘁。

　　有人可能会说行业如此，正常现象，但正常不代表没有问题。

　　的确，过去几十年来，传统车企销售模式都是如此，厂商只管生产定价，4S店负责拿车，然后垄断区域销售，至于卖给消费者多少钱，没有定数。

　　如果碰上淡季，厂家有指标任务，或者库存滞销压力大，那4S店就会给一个良心价。所以如果你以远低于市场行情的价拿到新车，你首先要看看这是不是库存车或者展车。

　　套路一脉相承，不得人心，但很有效。

　　直到传统车企遇到了新的敌人，新造车势力。

　　如果说在以前，传统车企还会嘲笑电动车的玩具属性，讽刺它们的贬值率，取笑那夸张的充电时间和短续航，又或者是廉价的塑料内饰。

　　那现在，就只能闭口不言了。

　　尤其在2020年，不管是小鹏、蔚来、威马还是外来鲶鱼特斯拉，每月的销售额都以一个缓慢但态势惊人的幅度增加，股价也跟着一飞冲天，超过许多传统车企的市值。

　　这里面到底出现了怎样的变化？

　　我试驾过朋友的电动车，特斯拉蔚来小鹏都轮流体验过，和燃油车感受是完全不一样的。

　　这种差距，不是少了发动机、底盘和变速箱的区别。

　　比如说小鹏汽车P7，20多万出头，不算贵，在这个销售区间里，它的驾驶乘坐体验，足以秒杀大部分选手。

　　我不是专业的汽车测评人，仅以普通人来看，它的自动驾驶功能很完善，语音反馈迅速，我全程手可以不用离开方向盘，而且行驶过程太过安静流畅了，提速非常有动力。

　　以前打消我买电动车的念头，就是因为有续航焦虑症。

　　然后我才得知，小鹏P7的长续航版，可以达到706km……是全球综合续航里程最长记录保持者。

　　传统行业真的要被改变了。

　　贰

　　传统车企当然不会坐以待毙，各种电动化跟着提上日程，也想进场分一杯羹。

　　但这杯羹可不好分。

　　目前在电动车领域能打的传统车企，就只有比亚迪，其它的都很拉胯。

　　是三电、底盘、用料做工、设计和内饰比不上吗？并不是。

　　以传统车企的研发团队实力，很容易就弯道超车赶上来，哪怕电动车的性能没那么强，在内饰和设计做工上也能扳回一局，甚至可以用降价大杀器。

　　手上的牌很多，不至于输得如此惨。

　　那么问题出在了哪里？

　　出在了，这根本不是简单的燃油车和电动车之分，而是傲娇陈旧的店大欺客观念，和注重用户服务体验的互联网销售模式之分，是4S店汽车和互联网汽车的最终较量。

　　像特斯拉，官网明码实价，配置清晰一目了然，没有销售员没有捆绑套餐，你下单了到门店就能提车。

　　像小鹏汽车，直接和聚划算百亿补贴合作，双11前三天的总订单量就突破了一万单，数据非常夸张，都抢疯了。

　　一方面是聚划算百亿补贴确实够狠，1元下订单可以拿到2000元补贴，还有额外5千-8万元的购车代金券；

　　另一方面，小鹏汽车打造了一个2S+2S模式，也就是线上天猫旗舰店（销售+零配件）+线下小鹏门店（服务+反馈）。

　　这样的好处是，全国统一售价，公开透明，用户在线上就能做出购买决策，到店里提车，流程大幅度精简，而且服务体验极佳，没有什么套路。

　　所以，任何能引发行业格局变动的新模式，本质都是从用户的痛点入手。

　　以前一成不变的功能手机，可以被苹果触屏手机彻底颠覆；

　　上班族无法到店堂食，然后外卖平台解决了大家的痛点，还产生无数岗位；

　　至于价格不透明、信息不对称的4S店销售模式，未来就会被线上线下的汽车零售新模式所取代。

　　就像何小鹏采访时所说的：「我看到很多车企都是从销售和制造角度去定义一款汽车，我们是从用户需求和用户体验去定义的。」

　　这几年消失的车企品牌，已经越来越多，难以把握时代变化的传统车企，只会被加速淘汰。

　　这个时间不会太久远，必须懂得居安思危。

　　还是那句话，用户痛点，往往藏着最大商机，就看谁能真正把握住。

　　叁

　　某种程度上，小鹏和聚划算百亿补贴的合作，就是一种双赢。

　　小鹏汽车的品牌影响力，让消费者在聚划算百亿补贴里放心购买，平台又能提供智能化服务体验，帮品牌方节省成本，最终消费者才能拿到真正的实惠价格。

　　所以更确切地讲，是三方共赢。

　　而且在这三者里面，平台的维系作用最为关键。

　　但如何让品牌方信任你，尤其是像汽车这类大宗商品，让他们愿意入驻，肯放心地搭建线上销售和服务系统，是一个难题。

　　这不是简单的搞一个百亿补贴，用最古老的砍价暴力获客就可以吸引的。

　　非常知名的品牌方，在扩展电商销售渠道的时候，都会很谨慎，因为但凡有一丝差错，比如说品控不严、真假货混发、又或者是售后管理紊乱、类似双11这种活动直接后台崩溃宕机等情况发生，都会对品牌的声誉造成极大影响。

　　更多时候，品牌方都会将声誉看得比销量更重要，毕竟千里堤坝，溃于蚁穴。

　　一个最简单例子，几个月前，特斯拉和拼多多的补贴事件，双方都闹得挺不愉快，甚至差点对簿公堂。

　　特斯拉有自己的官网直销模式，它不愿意放开销售渠道，要维持定价权，自然会对拼多多的单方面补贴感到愤怒，甚至取消了客户订单。

　　这件事，各有各的道理，特斯拉想维持自身逼格，看不上别家平台的百亿补贴；拼多多想借用特斯拉的名声，来提升平台流量。

　　但对于用户来说，万一特斯拉坚持不卖车，那就陷入了难以界定双方责任的尴尬处境。

　　另外一点，品牌方都是很矛盾的集合体。

　　它们既困窘于销量低迷，又想保持体面逼格，不肯轻易降价促销，随便往自己身上贴「买一送三」、「不甜不要钱」、「真诚老铁价」等标签。

　　降价很容易上瘾，而且短期内取得的效果非常显著，但消费者内心都有一个称，给每个商品打好了标价。

　　今天你从1000元降到100元，敢打骨折，是能取得报复性销量，但明天你恢复到500元，消费者也会报复性等待，等再次跌到100元的时候。

　　所以特斯拉Model 3多次打骨折，短期内能提振销量，长远来看正是在损耗品牌的格调，只能靠车标和钢铁侠的名气撑着。

　　还有始终被劳斯莱斯压着一头的宾利，原本上世纪30年代是同等逼格，甚至更为尊贵。

　　但自从被劳斯莱斯收购后，宾利的经典车型全部被停产，只准卖和劳斯莱斯外型相似的换标车，而且价格被刻意调低，造成宾利比劳斯莱斯廉价的事实。

　　如此，劳斯莱斯铲除了一个潜在对手，宾利品牌的溢价能力大为降低。

　　对品牌方来说，降价不是问题，它们同样眼馋互联网的流量。

　　但降价的同时，还能维持原有逼格，就不容易做到了，因此对电商平台的入驻条件也就更为严苛。

　　背靠着阿里的聚划算百亿补贴，正是品牌方的一个选择。

　　不是简单的流量扶持和价格补贴，而是可以为商家提供一整套完善的解决方案，无论是推广运作、渠道管理、物流监控、还是完善的售后服务，都是许多电商平台难以匹敌的。

　　这是阿里过去二十年来所建立的强大护城河。

　　肆

　　百亿补贴，一开始其实非常粗暴，拼的是烧钱资本。

　　谁的底子更耐烧，谁越能笑到最后。

　　聚划算百亿补贴的底气，来源于背后阿里的雄厚资金支持，靠着大树好乘凉。

　　不过，光靠烧钱是不足以制胜，对平台来说也很难换回足够的收益，如果背后没有强大的战略布局撑着，烧钱只会变成慈善。

　　所以，关键是烧得值不值。

　　阿里从聚划算百亿补贴开始以来，一直在下一盘棋，就是让补贴福利常态化，然后拉拢大牌入场，以优惠带新客。

　　什么意思？

　　简单理解，以前用户想获取低价大牌产品，就是守住每年的大促日，比如像双11。

　　但聚划算百亿补贴的存在，将不少用户源源不断地引流过来，平时就能低价买到正品大牌。

　　这样的好处是，一方面用户更省心省力，另一方面也能分担大促的物流压力。

　　当然更重要的是，通过长期补贴，将「想买低价正品，先上聚划算看看」购买习惯，潜移默化植入到消费者的观念里。

　　喊再多口号，背地里做明降暗升的手脚，都是虚的，常态的低价才是王道。

　　也因此，阿里更多的是将聚划算百亿补贴，当作一个基本盘在运营，以此构建全局长尾生态。

　　平台给品牌一个成熟完整的渠道、物流和售后；消费者得到良好反馈后，刺激用户增长；最后吸引了更多优质商家加入，形成一个良性循环。

　　要用一个形容，那就像支付宝，在各种电商平台充当土壤的地位。

　　这样稳健的基本盘，最终反哺到阿里，钱就没算白烧了。

　　随着品类覆盖升级，聚划算百亿补贴，不只局限于小鹏汽车。

　　它的目标，是将「补贴式」消费，作为一种新的生活方式推广出去。

　　比如从年初上架了3w+款品牌商品、iPhone SE拿下全网最低价，再到后来刘涛直播卖半价海景房、二折头等舱和茅台，品类越来越多。

　　如今，从数码3C到食品生鲜，从美妆个护到家装服饰，聚划算百亿补贴完整覆盖了吃喝玩乐、衣食住行，消费者能在这里一站配齐。

　　这正是阿里的野望。

　　在这种覆盖升级下，使更多品牌商加入到相应品类中，对消费者更具吸引力。

　　用一句话概括，那就是：「走在用户需求之前，补到用户需求痛点。」

　　回望今年，因为疫情的影响，国内经济亟待复苏。

　　如何稳内需，释放消费潜力，是所有平台应该思考的问题。

　　在这样的背景下，聚划算百亿补贴，可以说是及时雨，既帮助了商家走出困境，也给予消费者实在惠利。

　　还是以小鹏汽车为例。

　　与聚划算百亿补贴合作，一定程度上冲击了进口品牌，刺激了消费者购车欲望，很好地拉动内需，促进国内经济增长。

　　很多时候，商业的归商业。

　　但良性循环的商业生态圈，是可以进一步促进社会资源的高效整合，让平台、品牌和用户达成三方共赢的局面。

　　这也是科技进步所带来的魅力，商业得以健康发展。

　　而我们消费者，只需要享受真正的实惠，就够了。