顾子明：分享一则我自己亲历的故事

lameihua

　　今天本来想晚上写澶渊之盟（3）的，但是下午跟群友们聊天的时候，我突然想起了我十年前负责的一场商务谈判。

　　心血来潮，就写一则回忆吧，回忆回忆当年我这个毛头小子，是如何成长，以及一些思想是如何形成的。

　　那个时候，我刚毕业没几年，进入了地产行业，而手头的第一个重要项目，就是接手负责公司一笔几十亿规模的地产并购谈判。

　　这个谈判说简单也简单，说难也难。

　　简单的是，这笔交易对双方的大老板都有巨大的好处，两个人欢谈之间，就定下了准确到亿位的交易额与标的。

　　但困难的是，对方执行层大部分反对对方大老板的这笔交易，而我方的部分管理层由于没有油水，对于推动这笔交易也缺乏兴趣。

　　在双方执行团队的默契配合下，这笔谈判反反复复拖了一年，结果却是对方谈判团队抓住我方的问题不断加码，导致谈判陷入了僵局。

　　当时，公司的资金流已经出现了问题，于是我的老板果断任命一个与对方老板和高管关系很好的总经理牵头谈判。

　　对我青睐有加的总经理，则任命我负责具体的协议，而他的主要工作，则是梳理对方的顶层关系。

　　关系的梳理得当，促使了双方老板之间会面，谈判又重新开始了，而负责协议的我，则要一个人面对对方的财务部部长、投资部部长和首席法律顾问以及后来的董秘。

　　那段时间，可能是我这么多年来最累的一段时光，谈判期间几乎没有睡觉的时间，白天谈判晚上做应急方案，只能在飞机和车上的空闲补一下觉。

　　不过，谈判的过程中，也让我明白了很多事情。

　　微观的角度，虽然我要面对多名谈判对手，但他们都是各管一摊，关注点与诉求都不一致，而且他们之间也存在信息的不对称，这给了我充分的空间去掩盖问题，让这些棘手的问题都存在于几个谈判对手的中间地带。

　　而宏观的角度，新任总经理体现了老朋友的价值，他通过多年以来建立的人脉网，从上至下推动整个交易前进的步伐。

　　最终，上面的催促与下面问题的被掩盖，使得这笔交易很快被提上了最后的谈判桌上。

　　而最后的谈判，也是几经波折，对方的总经理反对这笔交易，而且首席法律顾问一直在试图破坏谈判，甚至在最后签约的一刻，还搞出来了极限施压，试图往里面添加一项足以坑死我方的内容。

　　但是，太极拳自学成才的我，没有把这个向双方领导汇报，而抻到各方一起举杯欢庆协议达成，最终文本也没有按照对方首席法律顾问的要求打印第一阶段的协议。

　　庆祝之后，急于往下一步进行的对方公司总经理，认命了董秘负责跟我处理后续事宜，使得我方最终也避免了签署那一则最后新增的条款。

　　事后来看，如果当时没签合同，我方公司很快就会破产，而如果签署新增那一则的条款，我方最终也会彻底丧失合作项目的控制权和利益。

　　而在这个过程中，我深刻的理解了，什么叫做“拖”，什么叫做“抻”，两者看似相同，结果却截然相反。

　　而令我更深刻的理解到了，老朋友关系的意义。

　　与对方高层是老朋友的我方总经理，给予了谈判的机会，而签署了合作之后，我们又把反对合作的对方总经理等人，也变成了我方的老朋友。

　　虽然几天前，对方的老板落马了，我方的总经理也先离职了，但是这些年来双方的合作与友谊，却是再也斩不断了......