北山浮生：义乌开局，华为的生死之战！||什么是华为？（8）

大参考

　　上一篇说到，华为由于错误地估计了市场对新技术的接受速度，导致新产品研发出现了重大失误，而且由于质量不过关，华为的声誉也遭到巨大打击。

　　遭遇了如此的失败，接下来该怎么办？

　　任正非仍然决定一条路走到黑，咬牙坚持下去。

　　不是对竞争对手研究不透吗？华为从此制订了紧跟竞争对手的研发策略。搜集各个通信巨头的各种产品和技术资料。华为人甚至在展会上得到对方的一张宣传彩页，也会如获至宝地带回公司和大伙反复钻研。华为研发部门开过无数次内部会议，研究竞争对手规划的产品特性与规格，并且一个不落地全部做进自己的产品规划中并设法实现。

　　在电信这个赛道上，从产品的角度很难进行“与其不好不如不同”的错位竞争，只能是发挥狭路相逢的亮剑精神，做到“人无我有， 人有我优”。对于竞争对手已有的技术规格， 华为除了全部实现之外，还要力争在此基础上进行改良，生出点竞争对手没有的指标或功能来，打得竞争对手措手不及。

　　不是质量不过关吗？华为从此开始狠抓质量，并且掀起了向日本公司学习的热潮。整个研发部门集体学习日本著名质量管理专家田口玄一博士提出的产品质量的三次设计：系统设计（一次设计）、 参数设计（ 二次设计） 和容差设计（ 三次设计）。 华为还专门组织研发部及生产部代表到日本进行参观学习，之后在企业全面推行日本式的品质管理。与此同时，华为积极接触和了解刚刚在世界范围流行起来的 ISO9000质量体系，并于1994年开始推广ISO9000质量体系，力图从体系建设上确保质量。

　　总而言之，采取一切措施死磕质量问题。

　　田口玄一

　　1993年8月，在华为举办的农村通信技术和市场研讨会上，总工程师郑宝用做了一场语出惊人的技术讲座，其中提到华为将要研发的下一款产品C&C08。这场技术讲座的内容是如此的超前，其中内部光纤、智能化的思想已处于世界级领先水平，从 1993年到 2000年一直引导着华为交换机的研发。

　　这表明华为不仅没有因为研发失败而裹足不前，而是在苦练基本功的同时，集中公司所有剩余的资金和人员，背水一战地全面投入到全新的数字交换机的研发中。

　　C&C的格式是模拟当时电信业的老大 AT&T而来的。至于 08没什么具体的含义，只是讨个吉利。C&C有三个含义： 一是 Country&City（农村&城市）， 表达了华为人从农村走向城市的渴望； 二是 Computer&Communication（计算机&通信）， 数字程控交换机就是计算机和通信的组合； 三是China&Communication（中国&通信）。

　　这三个含义正好全面解释了华为的研发之路以及华为的技术野心。

　　PPT把牛皮吹破了天，还得有实力把它实现才行。当时，华为已经被逼到了墙角，C&C08是孤注一掷似的赌博，如果这次再失败，华为公司将面临着清盘。

　　通信设备的客户都是政府和事业单位，回款流程极长，甚至长达几个月。华为投入大量资源研发的JK1000失败了，使得华为资金链一下子紧绷起来。

　　由于缺乏资金，华为依靠高利贷维持运转，员工工资只能拿一半，剩下一半打白条。很多员工私下议论的最多的是公司哪一天会破产，帐上那一半的工资能否拿到。由于担心公司随时被清盘，人心惶惶，人员流动性很大。

　　任正非本来可以过着很滋润的富豪生活，但是他却选择将身家性命押在自主创新之上。在一次会议上，他站在五层会议室的窗边说，“这次研发如果失败了，我只有从楼上跳下去，你们还可以另谋出路。”

　　被任正非压上身家性命、寄予全部希望的华为研发团队，大都是刚毕业不久的小伙子，甚至包括总工程师郑宝用，也不过刚读博士而已。 那时华为研发人员每人手边都有一本程控交换机的国内规范，因为那本书是红皮的，更因为那是大家每天要看的书，因而大家称之为“ 红宝书”。

　　最有实践经验的是项目经理毛生江。当时邮电部西安举办一个程控交换机学习班，全国从事交换机研发的单位都会派人参加，任正非得知后，立刻动起了挖人的脑筋。华为的人参加此次学习班有2个目的，白天学习，晚上挖人。来自长春电信设备厂的毛生江就是这么被挖过来的。但毛生江也只是在短期接触过交换机， 只能算是“ 半桶水”。

　　华为当时的研发水平低到难以置信，毫无规划，干到哪里算哪里， 最高目标就是能打通电话。交换机死机是家常便饭， 硬件上也没有人懂交换机， 公司又没有钱买仪器， 用万用表测来测去，对着维修的电路图把 40门的小交换机测了一个遍。当时的硬件部经理徐文伟还写了一篇文章， 题目叫“ 用万用表及示波器来认识交换机”。

　　硬件组讨论各种电路板放在什么位置， 给人感觉是小孩搭积木—左拼右凑； 为了赶进度，一边负责 CAD做硬件布线的人员在加紧布线，另一边原理图在不断修改， 经常线路图刚布一半，又传来要求修改的指示， 气得负责 CAD工作的一个中科大毕业生哇哇叫。软件那边更夸张，项目已经在如火如荼地进行，软件组还在集体学习信令配合的基本概念。

　　“ 这样能做出机器来吗？ ” 华为的研发人员也曾不止一次地怀疑过。如果被当时国外通信巨头的研发人员知道华为是这种情况，还不得当场笑死。

　　研发这边如同难产，销售部动作却很迅速，在数字交换机还没开发出来的时候， 就已经为第一个交换机找好了开局的地方——浙江义乌。

　　当时的数字交换机市场刚刚兴起，由于国外产品成熟、性能稳定，各地邮电局和通信商纷纷使用进口设备。当时主流产品是合资企业上海贝尔的S1240交换机，来自法国阿尔卡特的技术，由于供不应求，订货很久了都不能发货。

　　当时，县市级邮电局对通讯设备还拥有自主采购权。义乌邮电局负责设备采购的副局长名叫王健林（跟万达老总王健林不是同一个人）。更换交换机的需求迫在眉睫，但是又一直订不到货。在杭州举办的一次通信设备展销会上，王建林第一接触到了“华为”。华为老总任正非亲自在摊位前推销，反复重复一句话“支持民族工业！”

　　在了解了华为C&C08机的技术参数以后，王建林心想：既然上海贝尔的交换机那么难定，就尝试用用华为的吧。“

　　做出这个决定，王健林扛了巨大的压力。

　　这是国内小厂新出的第一台机器，没人用过，要重新配备电源设备和辅助设备。万一开不通，风险很大，甚至会因此掉乌纱帽。

　　省局得知这一消息，也不同意义乌采购华为的设备。王健林后来回忆说，”当时年轻气盛，也不知道哪儿来的勇气，硬是和省局抗到底。为了采购华为08机，还和上面甩过电话。”

　　至于说是哪里来的勇气，可能就是任正非的那句话“支持民族工业”，点燃了王健林内心的爱国情怀。在华为成长道路上，特别是在早期，正是因为有许许多多像王健林那样心怀振兴民族工业情怀的人伸出援手，才让华为从一棵小苗终于成长为参天大树。

　　就这样，义乌邮电局顶住风险和压力，订购了第一台C&C 08 2000门交换机，并选择了佛堂镇作为开通试点。

　　在当时的环境下，义乌采购的这台机器，这也几乎是华为所能推销出去的仅有一台数字交换机。

　　原计划1993年5月或6月出去开局的， 却因产品出不来一拖再拖。任正非那段时间如同热锅上的蚂蚁，好像一下老了十岁。项目经理毛生江每天看到当时任软件经理的刘平要嘟囔一句，“ 再不出去开局，老板要杀了我”。

　　1993年10月后， 压力太大实在崩不住了，尽管设备还没有调试稳定，开发组就将第一台 C&C082000门的交换机搬到浙江义乌佛堂镇开局了，他们想的是：大不了遇到问题现场调试，但是真不能再往后拖了，如果时间拖太久，义乌那边订到了上海贝尔的机器，就一切都完了。

　　但第一台交换机可能出现的糟糕状况，还是超出了研发人员的估计， 呼损大、 断线、 死机、打不通电话， 或者电话打到一半突然中断， 或者干脆就断线等现象， 你能想象到的交换机能出的问题，这台机器几乎都出过。华为的主要骨干和研发团队全数来过佛堂，与义乌邮电局的人一起会战，解决问题。总工郑宝用亲临现场指挥； 任正非也不远千里来到佛堂多次看望， 与开局的华为工程师住在一起， 吃在一起， 给弟兄们以极大的鼓舞。

　　华为研发人员婉拒了义乌邮电局定好的旅馆，从旅馆租了被子，直接打地铺睡在机房里。交换机只有一台， 又要测试， 又要调试， 时间特别紧张， 只好24小时两班倒。 有时候烧开水的电水壶坏了，大伙儿连一杯热水都喝不上。有的工程师实在累得顶不住了，就在机房地板上躺一躺， 一会儿再起来接着干活。

　　这个局足足开了两个多月才完成， 后来还经常出毛病， 经常需要开发人员去维护。 直到几年后， 华为把义乌局全部换了新版本的交换机， 才算稳定下来。

　　在义乌通汇商厦举行的鉴定会上，该机通过了国家邮电部验收，正式进入电信网络得以应用。尽管过程曲折，但是华为首台C&C08终于算是一炮打响。首台程控式数字交换机的成功落户，以及华为人热情忘我的服务精神，也坚定了义乌邮电局与华为继续合作的信心。佛堂的成功迅速带火了08机在义乌的大批量应用，就连电信母局也改成了华为的机子，然后又从义乌走向了全国。

　　义乌开局是如此地惊险，意义又如此重大，让那些亲历过第一台C&C08 2000门交换机研发及开局的人员事后回忆时，都后怕不已。

　　他们说：“ 我们在华为参与研发过很多其他产品， 离开华为后也参与过自主产品的研发， 但其刺激和惊险程度都无法和C&C08数字程控交换机的研发相提并论。”“如果那次真的出了什么差错，没有搞成，就没有了今天的华为。”

　　“皮实、好用”，是义乌老邮电人对华为产品的一致认知。“以前供电紧张，电压不稳定，220V的标准电压一有跳动，进口或者合资的交换机就无法工作。但是华为的交换机即便在170V的电压下也能正常使用，特别适合当时中国国情。”

　　曾经参与首台C&C08的义乌邮电局工程师宋保良对这件事印象很深。他说：“别的交换机要在空调恒温下才能运作，碰到停电就‘瘫痪’，而华为却对环境温度‘迟钝’得多，放在简易房甚至楼梯下都能用。”

　　华为的服务意识也让宋保良赞不绝口：“订货以后不用找其他人，有问题直接打电话给前台，机子处在怎样的生产阶段，什么时候能供货，货品已经送到哪里，一整套进程都清清楚楚 。‘为用户创造价值’这句话在华为用到了极致 。”有了华为的进入，义乌邮电局就彻底放弃了日本F150交换机，同时也极大地拉低了当时老牌交换机的价格。

　　华为C&C08 数字程控交换机不仅技术定位高，而且在附属功能上满足了中国电信局在话务统计、终端操作、计费等方面的特殊要求。这就是 C&C08交换机深受中国农村市场欢迎的主要原因。

　　国外的交换机是无论如何也做不到现场去响应中国市场某一地在计费、 话务统计、 操作等方面的特殊需求， 虽然这些附属功能的开发难度并不高。

　　“《华为人》每期都会寄给我，只要看到华为有新技术宣传，我们就会用他的产品。”王建林说：“哪怕是没有完全成熟的产品，我们都敢用。我们非常相信华为团队的研发能力和敬业精神。”

　　义乌曾一度成为了华为新技术的试验田。首个V5接口的安装验收、首个电源监控设备的应用、能实现越洋通话的七号信令系统，都是在义乌首次实现。

　　义乌能从资源匮乏的小县城一步步发展成为全球最大的小商品集散地，同时也成为中国通信产业发展历史上具有里程碑意义事件的发生地，义乌人这种“敢为天下先”的精神是内在的基石。

　　义乌局首战成功，压在华为公司一年之久的巨大压力一扫而空，上上下下兴奋异常。任正非此时仍然保持冷静。他说：“ 交换机的优化工作要持续 8年， 要不断地接收用户的反馈信息， 不断地改进我们的交换机， 使它长期居于最先进交换设备的行列。”

　　在以后的岁月中，华为的数字程控交换机真的足足优化了 8年：请德国最优秀的设计师来设计机架、 机柜， 解决了外观问题； 支持远端用户的功能在 C&C08后续的版本中陆续实现。而在优化 8年后的 2000年， C&C08 2000门交换机的“ 孙子辈” 开始雄霸天下，成为使用最先进技术的世界级交换机。

　　C&C08交换机是华为历史上最重要的一个发展里程碑，可以看作华为公司突破S曲线的破局点，走上高速发展之路的起点。其意义堪比红军长征中“强渡大渡河”的关键一战。在这场决定生死的关键一战中，华为将士团结奋战，终于杀出一条血路，从此走上了快速发展的征程。

　　（未完待续）