北山浮生：华为的这次“低端颠覆创新”为何遭遇滑铁卢？||什么是华为？（7）

大参考

　　上一篇说道，在一连串成功的激励下，华为人将目光盯上了更高端的“电信局用交换机”。

　　用户交换机的客户是医院、学校、机关事业单位等，一个设备最多开通 1000 用户，销售分布较广，单次销售数量小。而局用交换机的客户就是各级的电信运营商，客户数少但销量大，如上海虹桥区的电信运营商至少需要开通几十万用户。交换机是按用户数来计算设备价格的，搞定一个地区的电信运营商产生的销售量，就至少相当于几十家不同行业或地区的单位 ，因此，局用交换机的销售额远高于用户交换机。

　　从用户交换机到局用交换机，看上去只是几个字的差别，但是需要跨越到一个完全不同的价值网。

　　不仅仅是技术规格、稳定性方面提出了更高的要求，而且由于利润丰厚，客户却相对集中，因此竞争极为激烈。

　　这个领域里的竞争对手全是世界上最知名的通信巨头，如美国AT&T、日本的 NEC、法国的阿尔卡特、瑞典的爱立信、日本的富士通等，它们大都是百年巨头，在世界范围内拥有几十万名的员工，年销售额达上百亿甚至几百亿美元的超级巨兽。而当时的华为成立仅仅两三年，满打满算仅仅只有一百多人。

　　毫不夸张地说，这是一场蚂蚁向大象发起的越级挑战。不仅实力悬殊，而且初出茅庐的华为研发团队，平均年龄不到三十岁，其实就是一群“学生兵”，大多数人甚至连局用交换机长什么样都不知道。

　　从各个方面看，这场战争华为都几乎毫无胜算。

　　当时的产业政策非常奇葩，是一种逆向歧视政策。国外整机进口产品实行免税、减增值税的优惠政策，本应扶持的国产产品却需要纳全税。

　　不仅宏观政策如此，从微观上看也是这样。当时的中国电信各个采购部门的负责人，眼里要么只有那些国外的大牌子，要么就是为了应付政治任务采购国营电信设备，对于华为这样的民企看都不看一眼。

　　曾有华为一位博士为了能跟采购方见面，事先打听到对方的航班，由于飞机晚点，在机场寒风中苦苦守候几个小时。降落时已经是后半夜，对方看到居然还有人接自己，喜出望外，但是听说是来人是来自华为而不是自己想谈的AT&T的代表，掉头就走。还有华为销售为了挽救一个地方市场，打听到电信局官员与爱立信的销售洽谈，从吃晚饭时在宾馆大堂等候，一直到凌晨一点半，就为人家出来时能打个招呼。但是客户出来后说了一句没时间就走了。

　　由于这种逆向歧视的整体氛围，华为这样的民企处境艰难。正当华为研发局用交换机处于紧要关头的1992年，银行却大幅收紧了信贷，华为根本贷不到款，只好靠年利率高达20%-30%的高利贷来周转。当时华为为了筹钱甚至出了一个很奇葩的政策：哪个员工能拉来一千万贷款，一年不用上班，工资照发。

　　导致1992年银行大幅收缩银根的背景，是1992年邓小平第二次南巡。

　　很多人可能会奇怪，小平南巡讲话，表明中国市场经济制度正式确立，银行怎么反而大幅紧缩银根呢？

　　根据自由主义市场经济原则，资金会向回报率更高的方向流动，而回报效率最高的地方，当然是股市和房地产。资金的快速聚集显然会激发股市和房市泡沫，甚至引发金融系统性风险。因此银行系统不得不紧缩银根以应对风险。

　　1988年的时候，海南房价均价才1350一平方米，1992年海南房价迅速飙升到5000元。1992年的5000元按购买力计算的话，大概相当于今天的5万元。

　　当时的情况是：谁都不懂房地产，但谁都知道房地产是一个暴利行业，结果东西南北中，一齐往前冲，只为赚钱，不问手段；只要结果，不管过程。

　　上千亿的资金涌入南方的几个地区，海南八百亿，上海三百亿，惠州一百五十亿。一块不毛之地、几张还在设计阶段的楼盘图纸，就成为资金争相追捧的对象，项目转来转去，什么都不用干，就可以1平米赚1千。600万人口的海南，最高峰时竟然有着2万多家房地产公司。许多地方政府甚至都筹集资金，来到海南捞一笔。

　　海南房地产泡沫

　　那个时候，潘石屹是一个砖厂厂长，陈卓林的家具厂风头正劲，王石还在倒卖火车皮里的玉米，杨国强还是个泥瓦工，军人王健林刚转业做了大连市西岗区办公室主任，许家印还在舞阳钢铁厂车间里挥汗如雨，张玉良在上海农委会是个不起眼的小职员，孙宏斌刚从清华水利系毕业满大街找工作，吴亚军还在重庆前卫仪表厂当技工，各行各业的人马都在这场大潮中转到了房地产。原本致力于中国电子通信事业的四通公司和联想公司，也抵挡不住诱惑，杀入房地产市场。

　　92年南巡除了引发房市泡沫之外，也掀起了一轮股市风暴。

　　1992年3月，深物业挂牌交易，上市第一天收盘价11元，对比前一年10月底发行时的每股3.6元，翻了近两番；同时期的深中华、深华发也由每股3.75元、1.9元的发行价，到十二三元。上海更热闹，1992年5月21日上交所取消涨停板限制，上证指数（即沪市综合指数）从前日收盘的617点升到1266点，涨幅高达105%，其中轻工机械涨幅最大，达470%。前所未有的超级牛市中，许多抢占先机的普通人摇身变成百万富翁，而那时一个内地职工兢业业上班，月薪最多两三百块。

　　1992年8月，120多万人从全国各地涌向特区深圳，抢购新股认购抽签表。他们日夜排队，一系列失控在8月10日夜间引发混乱，深圳市政府紧急应对，称其“8·10”事件，民间则称之为“8·10”股疯。

　　1992年深圳股疯

　　这场股市风暴中，几家欢喜几家愁，有的人则领悟了改革进程中的'套利'奥秘，专心做起了“倒爷”“黄牛”，借助改革释放的巨大红利，快速积累起了“并不干净”的原始财富，登上了机场书店的成功学封面，成为许多年轻人心目中的偶像。

　　这两场造富神话让全中国为之疯狂，处于风暴中心的任正非却不为所动，甚至未向其瞥去一眼。中国人大证券研究所所长吴晓求教授曾经在第二届中国基金市场研讨会上说：

　　“有些企业，银行账户上有稳定的大量资金余额，但这些企业老板是极端厌恶风险的，甚至厌恶证券，一谈到股票他就生气，就害怕。我就碰到这样一位，他就是华为总裁任正非先生。我跟他谈过两次，他一谈到股票，就极端厌恶，他说股票纯粹是不务正业。他说我的公司永远不会和股票打交道，永远不会和证券打交道。为了说服他，我讲了很多道理，试图说明资本市场将会更有利于他企业的发展。我花了很大力气，最终还是未能说服他。”

　　当时各路枭雄有的是空手套白狼，要么仅有很少的启动资金，就能在房市股市迅速暴富。任正非当时事业也算是小成，手里攥着至少1亿，但是他却完全抵住捞快钱的诱惑，义无反顾地将身家性命压在看起来没啥希望的技术研发上。这是一种怎样的魄力和使命感！

　　在充斥着喧嚣的投机气氛的1992年，华为的十几个年轻工程师在同样年轻的总工程师郑宝用的带领下，带着初生牛犊不怕虎的锐气，开始研发代号为JK1000的局用交换机。这是一款采用当时市场上主流技术的模拟交换机。

　　经过一年艰苦开发， JK1000在 1993年年初开发成功，并在同年 5月份获得邮电部的入网证书。几乎与此同时，任正非亲自主持召开市场部经理会议，确定公司今后一段时间的工作重点是向市场大规模推销JK1000局用机。

　　为打好这场销售战， 各地办事处主任亲自挂帅， 负责本地区内的促销活动；培训中心负责产品的宣传策划与展示活动， 开发部也派若干精练的技术人员参与推销。 1993年7月4日，江西乐安县邮电局公溪支局正式开通了首台 JK1000局用机。

　　华为公司上下干劲十足，打算在局用交换机市场大展拳脚。然而，市场的反应却极为冷淡。

　　当时，全球通信市场正在发生从模拟向数字转换的一场革命。由于计算机技术的发展， 数字局用交换机在功能、 性能、 成本上都大大优于模拟局用交换机。华为的技术人员不是没有意识到，数字交换机取代模拟交换机将是大势所趋，但是他们错误地低估了市场接受先进技术的速度。

　　1990年，中国固定电话的普及率仅为 1.1%，  仅相当于美国 20世纪初的水平，而同时期美国的电话普及率已达92%，并且依然主要采用模拟交换机。

　　基于这些数据，华为当时的判断认为，到2000年中国的电话普及率也就提高到 5%～6%，因此通信业务仍以话音业务为主，对刚刚起步的非话音业务（如传真等），也主要少数部门或行业中使用，用途有限。 因此， 先进且昂贵的数字程控交换机对于中国的现状是一种性能过剩，会给发展中的地区带来沉重的经济负担。

　　华为采用的是典型的低端颠覆创新的思路，不要追求最新技术，而是用符合市场中低端需求的低端技术来满足大众市场的需求。然而，这场如克里斯坦森《创新者窘境》所描述的教科书一般的操作，居然遭遇了市场滑铁卢。这是什么原因呢？

　　如果克里斯坦森教授仔细研究这一案例，他一定会说，不是我的理论错了，而是华为用错了。

　　对于国际通信巨头来说，发达国家的模拟交换机市场早已饱和，达到了“极限点”。

　　因此他们都投入巨资押注数字交换这一突破性技术，希望通过技术的更新换代带来的设备更新需求，拉动业绩增长。

　　但是对于发达国家的运营商来说，这意味着现有的设备将被淘汰，成为“沉没成本”，需要投入一大笔设备采购成本，却并不能立竿见影地带动业绩增长。因此运营商对于采用数字交换机并不积极，甚至有所抵触。

　　于是，中国这个几乎空白的市场成为通信巨头们发力的对象。他们都希望在中国将数字交换机变现，以填补巨大的研发投入。

　　他们向中国电信局提出的是“ 通信网建设一步到位”的思路， 也就是说，即使在广大农村， 也开始逐步采用光缆进行传输， 于是要求交换机与传输的改造同步， 避免重复投资， 以赶上通信业迅猛发展的潮流。

　　这些国际大企业的超前建设观极具煽动力和影响力， 迎合了多数地区特别是发达省份的建设思路。“ 一步到位” 的观点逐步波及全国，各地家庭用电话的通信网设备选型的首要标准就是要满足“ 一步到位”的建设思路， 有的地方干脆认为上了数字交换机就是“ 一步到位”了。

　　于是， 数字交换机与“ 一步到位”的思路之间画上了等号。颠覆式创新的必备条件“主流厂商的产品产生了技术过剩”就不成立了。

　　通信设备面对的ToB市场也不像ToC市场存在那么大的多样性，大家都去追逐最新产品，因此颠覆式创新所需的“高端用户与中低端用户的需求分化”这一条件也不存在。于是华为费尽心力研发出来的JK1000生不逢时，面临没有市场的尴尬窘境。

　　华为公司显然不甘心从牙缝里挤出来的巨额研发投入就这样打了水漂，竭尽全力挣扎。技术部、销售部都拼命在各种场合为 JK1000空分交换机造势。

　　华为多次组织农话的电信局人员 来公司举行技术讨论会， 并在自己的内部刊物《 华为人》 报上发表文章， 宣传电信网络建设“ 一步到不了位”、 “ 综合到位要量力而行”等思路，就是希望国内很多地方还是先上模拟交换机，等到2000年后才过渡到数字程控交换。华为凭着各种营销手段，在 1993年卖出去了200多套JK1000。

　　这些费尽心力卖出的设备不仅没有起到正面作用，反而进一步拖累了华为。本来电信局的采购人员就是心存疑虑，被华为销售“忽悠”，采用了“落后技术”，华为当时的产品质量也不过关，这些设备出现了各种故障，进一步加剧了采购方的疑虑。

　　最严重的问题是电源的防雷问题。 华为的宣传部门刚刚在报纸上登载华为的交换机能防雷击， 紧接着就收到了来自用户关于在打雷时华为交换机出事故的投诉，甚至有好几台使用中的JK1000都起火了， 差点把机房烧掉。 这也害得好几个与华为关系较好的电信局长丢了“ 乌纱帽”。

　　因为邮电部有规定，电信网中断两小时，局长自动免职。这样的事情出了几次，华为设备质量不好的传言就传开了。前期苦心经营的客户网络以及口碑遭遇了沉重打击。

　　遭遇了如此的失败，接下来该怎么办？

　　（未完待续）