于斌：“只送不卖”的享物说，四大问题亟待优化

大参考

　　“二手”这个关键词从去年下半年开始走红，依托小程序等新兴渠道，以多抓鱼为代表的二手交易平台受到了用户追捧，而最近又有一个不要钱，只送不卖的二手闲置交易平台——“享物说”火了。

　　二手闲置+小程序等多渠道+下沉市场

　　享物说踏中了市场节点，可以从它的商业形态里找到当下最火的元素。恰逢经济增长放缓，二手闲置交易量即将抬头，享物打出了只送不卖的旗号，进入二手市场；又搭建了多种渠道，重如app，轻到小程序，用户可以在多场景触达使用，大大减少了推广难度，使得用户短期快速增长得以实现。同时，因为只送不卖的交易规则，使得平台聚集的交易品以低价值为主，用户群体也相应下沉，目标群体击中了投资者的心。

　　这个从用户端到资本端都给出好故事的项目，迅速走红，备受追捧。根据报道，享物说一年内拿下5500万用户，并成功融资5轮共1.1亿美元，投资人列表中包含了红杉、高瓴、IDG、经纬、真格等知名机构，成为创业界又一颗新星。

　　那么，备受追捧的享物说的商业模式是怎样的呢？作为二手闲置交易平台，享物说以小红花作为体系内的代币，建立了积分体制，所有交易物通过支付小红花来实现，没有金钱交易，小红花也不能提现。用户可以通过自己签到、做任务，邀请新人等互动行为来得到小红花，支付小红花和邮费来兑换平台上的物品。最后形成“做任务-赚积分-花积分”的循环。

　　创新产品？背后本质还是流量生意

　　享物说喊出了口号只送不卖，其商业价值在哪呢？用户之间的交易并不涉及金钱，享物说不能通过抽成盈利，小红花也无法充值获得，C2C的互动交易可以说没有油水。只能在B端商家做文章。创新产品的背后逻辑，还是流量那一套。

　　1、通过广告位和推广收费

　　享物说通过二手闲置物品免费送的概念，吸引到大量的流量，然后基于流量，针对商家售卖广告位，提供会员制、粉丝营销等服务帮助其进行产品推广。在享物说首页，设置有大牌秒杀和商家赠送等模块入口，大部分广告和推荐位置都可以收费卖给商家，成为B端商家提供用户体验装、试用的渠道。根据媒体报道，目前享物说平台已与2300+品牌商家建立了合作关系。

　　2、引流给购物业务

　　同时，享物说也在尝试将流量引流去自己的购物平台。目前在其一级目录“商家赠送”里，有一个流量入口是跳转到一个电商小程序——多享淘。多享淘是享物说旗下的社交电商品牌。

　　在多享淘，商品是有标价的，用户通过邀请好友助力，购买商品之后返现相等金额的红包，返现红包不能提取，只能在多享淘中使用，后续订单系统随机按照账户余额抵扣，而这样一来用户想要免费获得商品，就必须要不停的邀请好友帮助。目前也不排除后续流量到一定等级之后，多享淘会变成真正意义上的购物平台。

　　3、邮寄费用的差价

　　不管是在多享淘还是在享物说上产生的订单，用户没有支付真金白银，而是用等额红包以及完成任务收到的小红花来兑换，但产生的所有订单，是需要邮寄的。用户在兑换成功物品之后，会发现通常会需要支付8-12元不等的快递费用。而这部分费用，参考淘宝网几元还能包邮的产品，其实还是能够有差价可赚。

　　可持续性受质疑，四大问题亟待解决

　　通过免费送为噱头，享物说虽然快速圈定了一大波用户，但产品模式本身的可持续性仍然遭受巨大挑战，有四大问题亟待解决。

　　一是代币体系的不稳定性，使用小红花作为代币，不能避免通货膨胀的出现，代币的生产没有铆定法币，而是以用户行为为标准，理论上小红花数量是没有上限的，随着用户在平台活跃时间的增加，势必导致小红花大量产生，通货膨胀出现，一件低价值的物品在平台上需要的小红花将会越来越多，对于后面进入平台的新用户来说并不友好。在累积到一定用户之后，用户的留存和物品周转的周期就会出现问题。

　　二是交易的局限。一方面，代币并不对等现金价值，只送不卖的模式，导致在平台流通的物品，通常以低价值为主——高复购，又舍不得丢，卖又卖不出去。有价值的闲置用品消费者为什么不去闲鱼、转转、58等平台交易呢？可能用户签到拉新好不容易凑齐3、4百个小红花，只能兑换一个没什么特色的手机壳，拍下后发现自己竟然还需要为这个手机壳支付8-12元的邮费，邮费本身就已经大大超出了物品本身的价值。这样一来，用户还能积极投入交易体系中吗？供需一旦不平衡，大概率并不能支撑起足够的良性留存。

　　另一方面，平台如何保障用户权益？东西不卖只送，难道送的东西就不用保障用户权益了吗？例如一个宝妈拍下了平台上别人闲置的玩具，孩子玩时发生了 意外，产生的这类纠纷如何应对？这也是一个问题。

　　三是用户观念，平台上的低价值物品，以及推广机制中享物说主打的送红包、拼团这样的增长策略，主要面对的是三四五线的下沉市场。但是却不代表下沉市场的用户就真的能完全放开接受二手闲置物品。有团队对享物说上的7000多种交易物品进行了分析，发现虽然是二手闲置交易平台，但是交易关键词比例最高的竟然是“全新”。用户喜欢的仍然是标注“全新”的商品，市场仍然需要教育。而且，消费降级市场已经有拼多多了，想要购买全新的便宜的商品，有其他平台可以满足这个需求，为什么用户要在这里购买二手商品呢？

　　第四，是享物说如何应对接下来竞对的围剿。通过“白送”这个噱头，以及拼团红包等增长策略，享物说异军突起，但是闲鱼、转转等已经有长期品牌积累的二手交易平台，也可以使用同样的策略，很快搭建起一套自己的积分体系，做同样的生意。转转的欢乐送已经在追赶，同样拥有“公益”性的虎哥回收等回收平台也在崛起争夺闲置物品市场。

　　以上几个问题，都将影响到享物说流量的可持续性，流量一旦出现问题，被B端商家广告主放弃，商业模式将无可为继。享受了一把热度的享物说，想要突围并不简单。