顾子明：从工作经历聊一聊中美经贸战

大参考

　　昨天文章的留言区中，大量的读者留言，表示沿着政事堂的思路分析下来，在政事堂昨晚文章发出来之前，就已经心有灵犀的知道政事堂要写中美贸易谈判，并已经猜到政事堂的预判方向了。《股市全面暴跌，中美新一轮贸易战要开打？中国怎么办？》

　　甚至还有几位读者，在文章发布之前，就已经沿着政事堂的思路得出结论，所谓的中美谈判破裂是扯淡，并在昨天尾盘全仓买入。嗯，今天自然是赚了一大笔。

　　甚至今天还有群友特意秀了一把操作给我们看……完美的装了一个X……

　　所以，昨天留言区那位“气管炎”的读者，数一数上面图小数点前面有几位数后，应该理直气壮的告诉老婆，看政事堂的文章有饭吃！

　　当然，这位兄弟装X完后得赶紧认错，毕竟发怒的老婆与恐怖分子之间，最大的区别，就是恐怖分子可以谈判。

　　好了，不扯淡了，关于中美贸易谈判的推演，不讲那么多高深的知识，政事堂讲一个自己亲身经历的故事。

　　那是若干年前，我作为主要执行者，参与的一次几十亿的贸易谈判。恩，就把谈判对手称为C公司吧。

　　其实，就像2016年底中国面对可能的TPP围剿一样，C公司刚开始，有可以甩开我们的另一个选择。

　　但是，我们通过上层的运作，搞定了对方的最高决策者，使得C公司在一开始，就像美国放弃TPP一样，放弃了另一方的交易，转而选择跟我方进行深度的谈判。

　　就像中美通过解决贸易顺差而不是知识产权，达成贸易协议对美国长期是有害的。我们和C公司的这笔交易，实际上长远来看C公司是要吃亏，所以在推进与C公司的谈判过程中，阻力特别大。

　　因此，我们一开始制定的策略，一方面就像最早中美不断加码一样，先摆出不合作就拉倒的态度，反正你已经放弃了另一个方案，C公司要是不跟我们谈，什么都拿不到，借此逼着他们回到谈判桌。

　　而另一方面，就像中美暗中签订了大额的天然气合同一样，我们默默的对C公司的决策层进行了大量的游说。

　　因此，在C公司决策层的压力之下，C公司的管理层不情愿的坐回到谈判桌之上。

　　可是即使如此，我们的压力非常大，C公司管理层外聘了大量的专业尽调以及财务和法律团队，不断的给我们挑刺儿和施压。

　　虽然C公司的大佬们内心深处都在积极推动这项交易，但是在强烈反对合作的管理团队和专盯我们纰漏的外聘团队面前，只要我们的问题被挖出来，在政治正确之下，他们也只能公事公办。

　　因此，虽然看似谈判一团祥和，但是作为萌新的我，手上一个破绽百出的项目，却要独立面对几个专业性远强于我的不同团队，只要露出一丁点的破绽，马上就会就会被传到老板们的谈判桌上，成为谈判破裂的筹码。

　　所以，我和对方的管理团队以及外聘团队之间，就陷入了一个碰瓷儿与反碰瓷儿的较量之中。对于碰瓷儿，我都是小心翼翼的躲开让他们落空，最终把他们的碰瓷儿事件反映到最终双方决策权那里，暗示这种故意找事儿严重耽误了谈判的进程，逼着决策层来压迫管理层和外聘团队。最终把碰瓷儿变成了我方的筹码。

　　之后，经过几轮谈判和大量协议的签订，当要签订最终协议的之前，对方的管理层看到实在是无法阻挠协议签订之后，就改变了策略，找机会不断来压我们的价格。由于压价的本质对对方来说是“政治正确”，因此C公司的决策层无法简单否决，只能把皮球踢给了我们。

　　但是随着对方不断压低我方价格，我方决策层内部出现了极大地分裂，二股东一度在谈判桌上被挑动了情绪，扬言不谈了，并准备回程。

　　而此时，深知公司财务情况不能再拖的我，此时摇身一变，变成了合作双方润滑剂，为了追求尽快达成协议，在我方可以妥协的部分进行了巧妙的妥协，并力推把双方一时无法达成共识的领域，从条款上改为了“搁置争议”，待交易达成后再进行计算，借此把多个外聘团队提早踢出了谈判桌，把技术性谈判变回了一个生意。

　　而一旦变成了生意之后……嘿嘿，中国特色就开始发挥作用了……

　　最终，在面对对方管理团队设置的大量合作前置门口，我利用各种中国式智慧的手段跳过，最终，在我公司财务破产前的几个小时，最终完成了这笔极其复杂交易。

　　所以，事后看来，我们每个阶段的谈判策略，都会进行大浮动的调整，而当时任何一步走错的结果，都是要面对万丈深渊……

　　嗯，大家把这事儿对比一下如今正在进行的中美贸易谈判，就会有另一种的理解。

　　昨天有读者问我，为啥不专职写公众号。其实，学术角度的纸上谈兵是没用的，只有在工作中亲身参与这种大型贸易谈判，我才会刻骨铭心的知道，谈判的对手绝不是铁板一块，即使是反对我的那波人也是由不同的群体组成，只有深度研究了他们不同的利益诉求，才能够选择出更好的方向，把朋友变得多多，把敌人变得少少，维护我方的核心利益。

　　同样，相比于对方不是铁板一块，当处于劣势的时候，我们更不是铁板一块，该硬怼的时候有人喊妥协，该妥协的时候有人会喊打喊杀。很多时候，统一内部的意见，理清内部的利益，往往比打击敌人更难。

　　所以这个时候，决策者们应该做的事情，就是放心和放权，给那些拼搏在谈判第一线的操盘者，他们更清楚应该怎么做。

　　而我们经贸战的操盘者们，面对舆论压力和国内利益集团阻力的时候，也应该像春秋著名政治家子产，受到诽谤与迫胁时依然不为所动，并说出了这句千古名言：“苟利社稷，死生以之”。