安民：销售做得巧妙，就能打市场

lameihua

　　我们昨天讲了研发方面的，今天讲销售。

　　我在某公司做过销售人员，后来做部门主任，管理公司全部产品的销售。我的体会是，销售要做得巧妙。

　　我因为是编辑出身，很了解产品，到我管理公司的销售部门时，我的主要工作就是抓好产品。下大功夫组织好产品，有了好产品，就尽一切努力往外推。

　　一般性的产品无所谓，好产品就积极去跟编辑沟通，早一点推向市场，甚至直接跟编辑商量做哪方面的书，做到什么程度。因为那方面的书好销呀。

　　下面是发生在我们研究的某公司销售部门的事，您可以当故事看，当小说听。

　　销售部门，广东组有个阿强，阿强有个特殊技能，他能用潮汕话讲解伺服电机参数。去年展会，他硬是靠着一口"塑料普通话+潮汕话双语切换"，帮马来西亚华人客户林先生搞懂了磁编码器原理。事后客户送来锦旗："技术翻译官，比谷歌还灵"。

　　去年东莞会展中心，2号馆，公司展台前，一个西装革履的人，对着公司的新产品，系列伺服电机中的某个代表性型号看了一会儿。他先是看样机，围着样机转着圈看了两遍，再细看说明介绍文字。大致看了两三分钟，这才望向公司销售部门服务人员。

　　参观的人很多，大家忙不过来，但销售阿强先前就注意到他了，立马过来，用塑料普通话问道：“先生，我能为您提供什么服务吗？”双方简单交流了几句，发觉再难深入交流下去，知道对方不太能听懂普通话，于是改用半生不熟的法语讲了两句，但对方还是没有听明白，手摇了摇，指着样机道："这个磁编码器……"阿强听出对方讲的是不太地道的潮汕话，立马改用潮汕话讲道："阿兄勿急！恁看遮个感应器亲像薄饼铛，转一圈就记一厝（就像烙饼翻个面）……"林先生眼镜片后的眼睛突然亮了，因为阿强用潮汕话把工作原理和伺服电机参数都给他讲清楚了。

　　而在几年前他参观过的某工厂生产车间，能够给他解释机器工作原理的，只有技术员、研发人员，销售人员竟然这么懂产品的性能参数和工作原理，林先生就觉着不简单。到两人沟通顺畅时，阿强就问对方贵姓，哪里人，这才知道林先生是华侨，来自马来西亚。

　　三天后签合同时，林先生特意带来肉骨茶："我在硅谷二十年，第一次见到用方言讲谐波减速机的。"

　　普通话没有签成合同，法语也没有，可是用潮汕方言却签成了合同，这让阿强有了强烈的学习方言的冲劲。

　　现在他的技术方言库已经扩充到粤语、闽南语和四川话，最新战绩是用北京话讲这电机皮实，再用东北话给哈尔滨客户解释"这电机老抗造了"。

　　如果你认为这是公司销售部门的核心竞争力，那就错了。所以请关注《小华为踩中新能源汽车、机器人赛道，未来估计会进入储能和飞行汽车赛道》。我们再讲个公司销售部门的故事。

　　去年冬天某日凌晨，某新能源锂电生产线突然瘫痪，值班大爷一个电话把正在吃泡面的老张召唤到现场。当这位穿着恐龙睡衣、拎着工具箱的技术宅男顶着黑眼圈完成抢修时，客户总监拍下的照片至今仍是部门群最火表情包——配文"比奥特曼来得快"。

　　这是怎么回事儿呢？

　　深圳某汽车公司坪山车间，用了不少的德国进口设备。那天凌晨两点多，公司的锂电生产线突然发出警报。值班工程师盯着屏幕上跳动的"E-7423"故障代码直冒冷汗，这是德国进口设备，而且是首次罢工。如果从德国原厂请工程师来维修，一是响应慢，哪天能到都不知道，二是停产成本高，生产线停产，一小时损失就数百万，根本就等不起。

　　然后他们拨通了这家公司销售张经理的电话，张经理正看《新闻联播》重播，吃老坛酸菜面。听完电话，他慌忙起身，泡面被带翻了，汤溅了满屏。他衣服没换鞋子没换，穿着恐龙睡衣、趿着一双皮卡丘拖鞋，背着工具包就出门了。15分钟后，他来到了车间，陈工程师看着张经理这身打扮，指着恐龙睡衣上晃悠的尾巴，人愣住了。

　　"伺服驱动器过热保护，先降温！"老张掏出自制的小风扇怼着控制柜猛吹，顺手从包里摸出冰镇可乐给PLC模块物理降温。等温度降下来后，流水线再次启动，运转顺畅，张经理一直等到生产线稳定运转一段时间后，这才准备离开。当晨光照在张经理工具箱里露出的半包辣条上时，客户也瞧见了。

　　他后来在感谢信里写道："贵司工程师连零食都带着工业级防腐剂"，话里话外都是夸奖。防腐防腐，工业级防腐，工业级防生产线瘫痪，可不是防腐吗？那是真能给他们解决问题。

　　这个故事我乍一听来，根本不信。后来我们团队找到了公司内部的相关信息，除了一些可能的戏剧化描写，大体上还是真有其事。原因是什么？公司从修外国设备中，修出了机会。

　　德国设备本该找原厂维修，但在这种情况下，如果有本国公司来维修且维修好，还是销售部门修好的不是研发部门来修好的，那么不仅生产企业降低了维修成本，大幅减少了停产损失，同时表明，本国产品和外国产品竞争同一个市场，本国产品更有优势。

　　那些需要外国工程师才能维修的产品，咱们销售人员都能修，还不说明问题吗？

　　无论本国产品还是外国产品，两家生产同样的产品，核心技术具有共通性，工作原理是相通的，本国工程师甚至销售经理对各类设备的控制逻辑早已烂熟于心，维修并不是问题。张经理一眼判断“伺服驱动器过热保护”，正是基于对跨品牌的同类产品长年的技术积累。

　　同时，正因为公司吃透了各种进口设备，正因为公司常年服务于各地工厂大量使用的进口设备，这种长期维修实践，让公司已建立起完整的进口设备故障数据库。这就为公司同类产品的研发，打下了牢靠的基础。就像用导航系统导航一条没有跑过的路，新司机仍然能够顺畅地跑完一样。公司再研发同类产品，国外产品踩过的坑，他们自然就能回避掉。

　　此时，外国产品服务的短板，正是国产公司的机会。这种本地化的碾压式服务，让优势尽显。张经理用自制小风扇给PLC物理降温看似搞笑，实则体现深层技术能力。公司是给火箭提供伺服电机的主儿，修个德国同样的设备还算个事吗？

　　年报披露，公司正从单一产品供应商转型为综合解决方案服务商，这是文绉绉的话，用大家能听懂的话讲就是，不管设备贴谁的标，只要涉及控制和驱动系统故障，咱都能修，全部解决。就连起重机智能运维服务，那看似与公司无关，可早已有成功的实践。

　　正因为如此，公司销售部门像华为一样在市场上屡战屡胜。这也是公司特别能打的原因之一。