戍天九思：从茑屋书店和瓜子二手车的智能商业看智能化战争的端倪

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　　十九大提出：“到二〇二〇年基本实现机械化，信息化建设取得重大进展，战略能力有大的提升。”“力争到二〇三五年基本实现国防和军队现代化，到本世纪中叶把人民军队全面建成世界一流军队。”说明当前我军建设发展正处在机械化、信息化和智能化三浪并发的大变革时代。

　　这正如中国市场的三种模式并存——传统模式的消费升级(旧模式，1.0版)，互联网思维的打法（新模式，2.0版），智能商业的打法（未来模式，3.0版）。近年来，智能商业模式四面开花、攻城略地、发展迅猛，并结出硕果、走在前列，智能商业的发展思路、模式和核心竞争力，对我们做好智能化战争准备也有重要的启示作用。

　　日本茑屋书店的智能运营

　　书店模式已经历了传统书店的1.0版，网络卖书、海量选择的2.0版，日本大火特火的茑屋书店是3.0版，它有几大特点：

　　首先，茑屋书店与其说是在经营书，不如说是在经营人。日本的茑屋书店创建于80年代，在日本其它书店关门的时期，它却能逆势发展，现在日本拥有1400家门店，50%的日本人都是它的会员。茑屋书店跟传统书店有什么不一样？

　　它的创始人增田宗昭说：“传统书店的问题就在于它们卖书。”而茑屋重构了书店空间，成为一个生活方式的提案场所。很多人去茑屋书店并不会带着目的，而是享受一个发现的过程。

　　茑屋书店最出名的网红店就是东京代官山店，它的初衷是做一个附近老年人的活动中心。经过调研发现，附近老人最想要的品类是书和咖啡。

　　咖啡是社交饮料。老年人孤独，去书店看书，顺便和人说说话，喝一杯咖啡是30—60分钟的时间，是轻量与得体的社交。所以，“书+咖啡”就成了茑屋代官山店的主营项目。

　　人为什么要读书？书是信息，读书说明需要信息，说明有问题要解决，所以茑屋就把相关问题的解决方案也放在旁边。

　　比如，当你走进书屋的料理区，这里不光摆了学习料理的书籍，书中提到的厨房用品也会摆在旁边，甚至做饭的时候推荐的音乐也摆在旁边。

　　当你走进书屋的旅游区，推荐你去北京旅行的书籍旁边，也可能在卖北京特色的文创品。

　　这样，茑屋通过数据驱动，每个店运营的客户人群也不一样，所以千店千面，正好满足多样化的用户需求。

　　而茑屋书店真正的核心业务，其实既不是卖书，也不是运营人，而是通过数据赋能帮助别人开店。

　　如果你想开一家店，为什么不自己干，而要加盟茑屋呢?很简单，因为茑屋这个平台可以帮你做以用户为中心的策划，茑屋比你了解你的用户。

　　如果你自己开店你怎么选择？该策划什么主题呢？是料理还是旅行？如果你决定在某个区域卖料理书，那到底是什么书？以及应该搭配什么样的音乐和厨房用品呢？你没有数据只能拍脑袋。拍完脑袋之后，还要整合这些产品的供应链，这个又是新的能力范畴。

　　而茑屋书店的母公司——文化便利俱乐部，可以帮你做到这些。它通过数据积累了解用户习惯，可以告诉你，在某个街区、某个时节的旅行主题应该是什么，顺便销售其它的文创用品，并且通过一套强大的订货系统直接帮你完成订货。

　　所以，茑屋书店的本质是一家数据驱动的咨询公司，最重要的资产是数据资本。作为咨询公司，就是要保证自己聪明，自己的提案有效，不断积累数据，把这些聪明才智和方案的效果验证，积累到系统里。

　　茑屋书店的母公司就极其简单和聚焦，它只聚焦于非常少数的真正问题，并且有核心价值、有增强回路的事情上，主动放弃去做那些无关核心价值的事情。

　　比如它不做选址，不做装修（装修部分只是给你做培训），不做送货，甚至连收货款都不做——每个加盟书店直接把货款给供应商。茑屋书店不经手货款，它只以抽成等方式赚给加盟商的咨询费。

　　它聚焦——积累数据、处理数据、验证方案、优化算法，把自己变得更聪明，然后挣自己方案的钱，不赚与此无关的钱。茑屋书店的创始人增田宗昭说：“我们是企划公司，需要不断挑战，让加盟商愿意付钱买我们的企划。”由此可见：

　　1.0版的书店卖书，赚卖书本身的钱，核心竞争力是货好或房租便宜。

　　2.0版的互联网书店卖书，因为网络效应比别人快，核心竞争力是效率。

　　3.0版的茑屋书店，因为数据智能，它有方案你没有，它的核心竞争力是数据智能和算法。这就是智能时代3.0的打法。

　　中国的瓜子二手车的智能商道

　　二手车在整个汽车产业链里是相对难做的，为什么？因为不标准。所有的新车该定什么价是有标准的，消费者预期稳定，因此也好卖，金融贷款也比较容易。

　　二手车因为都不标准，所以比较复杂。二手车行业过去的核心能力就是收车和定价。所以,高度依赖老师傅的经验来做核心业务：一是收车、验车，二是通过对车的检查和行情的评估，核算出一个价格。然后，车行就根据这个价格来促成交易，获得交易提成。

　　这就是二手车的1.0版。2.0版就是把销售信息搬到网上，收车和定价还是由线下老师傅来做。瓜子二手车是3.0版，有什么不一样呢？

　　首先，“瓜子”建立了车的模型，用300个数据点来完成对一辆车的描述。

　　第二，在收车和验车环节，完成对300个数据点的采集，同时完成了对这辆车的数字化。

　　过去收车验车可能需要有10年经验的老师傅，而现在只需要培训两个月的小伙子，只要他会开车，有基本知识，对着表格300个数据点一项项核实打钩，就能够完成一辆车的数字化。这就很大程度上消除了对老师傅的依赖，降低了成本。

　　第三，在交易环节“瓜子”在用算法代替人，就是用机器去计算这辆车多长时间内，在什么价位上可以成交，这就会涉及到机器学习。

　　关于一辆车的交易策略可能有多种。一个不成熟的人遇到问题，解决起来往往只有一个策略，他就用这个策略去撞运气。但是，成熟的人会有多个策略，然后综合使用，评估哪个策略更奏效。比如，有的客户希望成交时间短，有的希望成交价格高等，那么，对于一辆车是有很多种偏好和交易策略的。

　　二手车的人类定价师在此之前，最多只能熟练掌握一种或者几种交易策略。而算法可以同时计算很多种交易策略，这就大大超过了人类的能力。

　　机器学习需要大数据来喂养，需要大量的真实交易，才能不断地去验证和调优算法。这就是为什么瓜子二手车一年花10亿打广告的原因？当时很多人都觉得“瓜子”疯了。其实，它花大价钱，不仅是为了在供给和需求的两端都拉升流量，形成更多交易握手的机会，而且还在于用真实的交易数据，成交还是不成交，去喂养它的中央算法引擎。

　　实际上，“瓜子”只用了7个月时间，机器的核心策略能力，就超过了市面上几乎所有的人类定价师了。你以为“瓜子”砸广告仅仅是为了抢市场，更重要的是为了获得数据和验证模型，优化机器算法。这就是智能时代3.0版的打法。

　　智能商业对智能化战争的启示

　　今天你去茑屋书店，你能看到的是一个书店，有人类的服务员为你服务。你去瓜子二手车的网点，你看到的也是一个车行，依然是人类的业务员来帮你收车、登记、端茶倒水、交流服务。但茑屋书店和瓜子二手车的核心竞争力，既不是货，也不是服务人员，而是背后的数据与算法。

　　这就是今天市场三浪并发时代的特点！一切高频率应用的业务场景，过去只存在于人脑中的模糊的经验和知识，现在正在逐步被总结梳理出来，正在被模型化、数据化、算法化，成为商业智能的核心竞争力，并且越来越集中在大数据公司的超级引擎中。这就是智能商业的未来——第三浪，而且一定是后浪推前浪，后浪更比前浪强。

　　商场如战场，商战如兵战，商道如兵道。茑屋书店是横向智能化的打通，瓜子二手车是纵向智能化打通，它们的经验对于智能化战争都有重要的启示作用。对照市场三浪并发的局面，想想机械化、信息化和智能化三浪并发的大变革，心中豁然开朗。

　　笔者认为，战争本质是敌我双方信息和能量的较量。冷兵器时代，人力和畜力起主导作用，胜利往往属于兵强马壮的一方。机械化战争，机械能起主导作用，胜利往往属于总能量和能量密度大的一方。信息化战争，信息起主导作用，胜利往往属于善于以信息换能量的一方。智能化战争，智能起主导作用，数据、算法、算力决定成败，胜利往往属于善于以智能换能量的一方。

　　机械化战争如同传统书店，主战武器是坦克、飞机、航母，本质是以机械换人力，核心竞争力是快速投送能量的能力，战略制高点是制空权，标志性战法是空地联合的闪电战，终极武器是核武器。

　　信息化战争如同网络书店，主战武器是卫星、预警机、相控阵雷达、四代机、巡航导弹等信息化装备，本质上以信息换能量，核心竞争力是单一领域精准投送能量和打击能力（体系借力能力），战略制高点是制信息权，标志性战法是空中打击、斩首行动，终极武器是空天战斗机和高超音速武器。

　　智能化战争如同茑屋书店，主战武器是数据、算法、算力，本质是以智能换能量，核心竞争力是全域精准投送能量和打击能力（全域借力能力），战略制高点是全域控制权，标志性战法是超限战、混合战、智能化闪电战，终极武器可能是量子霸权。

　　对于正处在机械化、信息化和智能化三浪并发大变革时代的我军建设来说，瓜子二手车和茑屋书店智能化的思路和经验都值得学习借鉴，瓜子二手车纵向智能化思路和经验可解决单一装备智能化问题，茑屋书店横向智能化的思路和经验可解决体系智能化问题。

　　当前，人工智能正在加速迭代，必须加快军事智能化发展，首先解决有没有的问题，然后才是解决好不好的问题。当务之急，是先易后难，久久为功。

　　第一步，依托现有全军作战指挥控制系统，构建全军统一的“作战云”平台。

　　第二步，建立全军统一的装备数字化标准，区分各军兵种完成单一装备数字化改造，建立单一装备战斗力评价标准，解决单一装备智能化问题。

　　第三步，建立各军兵种体系战斗力评价标准，解决各军兵种体系智能化问题。

　　第四步，在此基础上，建立全军联合作战体系战斗力评价标准，解决全军体系智能化问题。

　　笔者认为，这是一项战略性、基础性、复杂的系统工程，势在必行！等不得，慢不得，更拖不得！否则，就会真的输在智能化战争的起跑线上了！